Tehnike zatvranja prodaje su brojne, ali odabir pravih, pomoći će vam da postignete željene ciljeve. Međutim, nisu sva finaliziranja prodaje jednaka. Neki odgovaraju određenim situacijama prodaje bolje od drugih. Zato predstavnici moraju biti opremljeni nizom dokazanih tehnika zaključivanja prilagodljivih bilo kojoj situaciji prodaje.
Shvatili smo. Prodajni predstavnici su pod velikim pritiskom da postignu prodaju ili da zaključe posao. Zbog toga smo sastavili listu od 19 testiranih tehnika zaključivanja prodaje. Pomoću naše liste efikasnih tehnika zatvaranja, predstavnici mogu potpisati više poslova u raznim različitim scenarijima.
19 praktično testiranih tehnika za zaključivanje prodaje iz 2020.
Sklopiti dogovor nije laka stvar. Potrebno je da predstavnici prilagode svoj pristup, tako što će prilagoditi način govora da vjerovatnost shvatanja sa klijentom bude na najvišem mogućem nivou. Zbog toga postoji širok spektar načina na koje možete zaključiti posao.
Tehnika zaključivanja #1: „Sad ili nikad“
„Sad ili nikada“ tradicionalno je zaključivanje prodaje koje obećava dodatne pogodnosti ako potencijalni klijent nema mnogo vremena i osoba je koja reaguje odmah. Doar je način kada se kandidat teško odlučuje da li da pristane; zainteresovan je, ali je još uvijek neodlučan.
Kada ponudite dodatne pogodnosti, stvarate osjećaj urgentnosti. Međutim, izbjegavate biti naporni predstavljanjem vrijednosti prije nego što date svoju “sad ili nikada” ponudu. Drugim riječima, oni se preusmjeravaju sa zainteresovanih na kupce uz “vjetar u leđa” koji im dajete uz “posebnu ponudu na ograničeno vrijeme”.
„Sad ili nikad“ zaključivanje možde glasiti ovako:
„Znam da već neko vrijeme razmišljate o tome da se prebacite sa proizvoda koji trenutno koristite na naš. Imam poseban ugovor koji bi vam mogo olakšati. Ako se danas prebacite na naš proizvod, mogu uključiti premium paket podrške na 12 mjeseci kao znak zahvalnosti. Ali ako ste zaista zainteresovani! Ova ponuda je dostupna samo do kraja radnog dana danas.”
Tehnika zaključivanja #2: Opciono zaključivanje
Opciono zaključivanje je tradicionalna tehnika zaključivanja prodaje gdje vi klijentu nudite da između dvije opcije bira onu koja njemu više odgovaraa. Primjenjiva je za situacije u kojima smatrate da bi olakšavanje klijentu u procesu zaključivanja prodaje bilo korisno za vaš odnos u budućnosti.
Opciono zaključivanje nudi 2 mogućnosti koje klijent može odabrati (obje su „da“.)
- Primjer onoga što biste trebali učiniti: Da li Vam prva rata odgovara krajem ove sedmice ili početkom sljedeće. Koja opcija Vama više odgovara ?
- Primjer onoga što ne biste trebali raditi: Dakle, želite li kupiti ovaj proizvod?
Umjesto da ih forsirate (i možda ih prerano natjerate da kupuju), vi samo pitate koji program više vole. Klijent tada napreduje u procesu kupovine s manje oklijevanja i pritiska. Ipak, oni samo biraju koji će program kupiti.
Ova efikasna tehnika zatvaranja usko je povezana sa „Pretpostavljenim“ zaključivanjem.
Opciono zaključivanje može glasiti ovako:
“Pa, sad kad znate šta je dostupno, koji paket Vam se više sviđa, početni paket, standardni paket ili premium paket?”
Tehnika zaključivanja #3: Pretpostavljeno zaključivanje
Kada se podudari ono što prodavač prodaje i ono što potencijalni klijent traži, prodavač pretpostavi da je ovaj posao gotovo završen. Ovo je dobra tehnika jer nježno podstiče potencijalnog kupca da napreduje u procesu prodaje, ne ostavljajući mu vremena da smisli razloge zašto ne bi trebao kupiti vašu uslugu / prihvatiti ponudu.
“Šta kažete da narednog ponedjeljka započnemo Vaš proces?”
Tehnika zaključivanja #4: „Malo za puno“ zaključivanje
Dobra djela ne prolaze nezapaženo, što je i premisa ove tehnike. Odricanje od naknade ili nuđenje popusta će uticati da kupci budu vrlo zahvalni i privući će ih na kupovinu. Ljudi vole besplatne stvari; zbog čega je ova tehnika i uspješna.
„Toliko smo uvjereni da je naša usluga ono što tražite da smo Vam spremni ponuditi popust od 15%. Da li vam to odgovara? ”
Tehnika zaključivanja #5: Neofanzivno zaključivanje
Neofanzivno zaključivanje prodaje koristi pitanja kako bi se klijentu olakšao pristanak. Pitanja su koncipirana na način da potvrde vašu informisanost, vrijednost za potencijalnog klijenta i predlože sljedeći korak. Primjenjivo je na potencijalne klijente koji su otporni na odustajanje od kontrole ili više vole postupak od nagle akcije. Budući da metoda koristi format pitanja i odgovora, kupcu daje kontrolu da usmjerava razgovor.
Neofanzivno zaključivanje može glasiti ovako:
„Iz Vašeg razgovora danas sam shvatio da imate neka područja na kojima bismo mogli pomoći u popunjavanju praznina u Vašoj organizaciji, poput dodatne proizvodne podrške, povećanog pristupa mrežnim resursima, objedinjavanja Vaša tri operativna izazova i šanse da dodate novu opciju u svoju liniju ponuda. Imate li Vi nešto da dodate, da sam možda propustio na osnovu našg današnjeg razgovora?“
(Pretpostavimo da potencijalni klijent kaže ne. Zatim pitajte sljedeće ovim redoslijedom)
- Nakon našeg današnjeg sastanka, da li sam dobro razumio Vaše potrebe?
- Hoće li naš plan odgovoriti na te potrebe?
- Postoji li još neki način na koji možemo odgovoriti Vašim potrebama?
- Ako se naš proizvod odgovara potrebama i očekivanjima koja biste mogli imati, jeste li spremni prihvatiti nas kao svog partnera u izvršenju Vaših ciljeva?
Tehnika Zaključivanja #6: „Ako ću ja, onda ti“ zaključivanje
„Ako ću ja, onda ti“ (također poznata kao tehnika zaključivanja „Oštar ugao“) tradicionalna je tehnika zaključivanja prodaje koja pruža potencijalnim klijentima ono što žele, a uzvraća vam nečim što vi želite zauzvrat (čitajte: prodaja).
Ova tehnika zaključivanja najbolje funkcioniše kada potencijalni klijent želi popust ili besplatnu dodatnu uslugu koja nije dio vaše ponude. To uspjeva jer im dajete nešto što su tražili, ali samo ako danas zaključe posao.
„Ako ću ja, onda ti„ služi kao lijepa mješavina prilagođavanja i tvrdnji zbog kojih se potencijalni klijenti osjećaju kao da su pobijedili, a vi dobijate posao.
Pobrinite se da imate odobrenje svog menadžera prodaje prije nego što upotrebite ovu tehniku!
„Ako ću ja, onda ti„ može glasiti ovako:
„Apsolutno, mogu vam dati popust na količinu. Dao sam Vam ovaj popust, možemo onda odmah danas potpisati ugovor?
Tehnika zaključivanja #7: Obrnuto zaključivanje
Obrnuto zaključivanje je tehnika zaključivanja koja preokreće proces prodaje, počevši sa kraja, tražeći preporuke.
Traženje preporuke obično dolazi nakon zaključivanja, sa ciljem da se iskoriste pozitivni osjećaji koji su se stvorili tokom komunikacije.
Međutim, “The Balance Careers” smatra da ovo korisna tehnika zaključivanja jer je prihvatljiva za klijente jer im omogućava da se osjećaju kao da ne pokušavate ništa prodati. Međutim, nakon što započnete razgovor, možete se vratiti na pregovaračku fazu dok opisujete karakteristike i pogodnosti svoje organizacije kako biste zaključili prodaju.
Obrnuto zaključivanje može glasiti ovako:
„Znate li nekoga ko bi mogao imati koristi od naših proizvoda? Volio bih razgovarati o tome kako im možemo pomoći da unaprijede svoj posao. Naš proizvod svojim dizajnom automatizira i povećava prodaju za 20% bez dodatnog angažmana radnika. “
Tehnika zaključivanja #8: „Psić“ zaključivanje
“Psić” zaključivanje je učinkovita metoda koja koristi ljubav klijenta prema proizvodu kako bi ih natjerala da ga kupe. Temelji se na ideji da će malo ljudi koji malog psa odvedu kući na nekoliko dana vratiti tog psa. Ako možete omogućiti probni period ili mogućnost „probati prije nego što kupite“, tada potencijalnom klijentu dajete priliku da koristi svoj proizvod i zavoli ga. Ne tjerate ih da kupuju, već uzimate njihovu narudžbu. Međutim, pobrinite se da možete ponuditi probni period sa svojim menadžerom prodaje prije nego što to predložite; u suprotnom, možete biti u problemu kada kupac dobije račun koji nije očekivao.
“Psić” zaključivanje može glasiti ovako:
„Ako želite nudimo Vam besplatno korištenje našeg proizvoda na mjesec dana, bez obaveze kupovine, mogu Vam ga poslati u ponedjeljak. Ako Vam se ne svidi nakon mjesec dana ga jednostavno vratite. Želite li probati? ”
Tehnika zaključivanja #9: „Skala„ zaključivanje
Zaključivanje prodaje tehnikom “Skala” omogučava vam prelazak iz pregovaračke faze u završnu fazu. Prema blogu Klenty, omogućava vam da odredite koliko je vaš potencijalni kupac zainteresovan za kretanje ka naprijed ili koliko još prepreka postoji koje trebate savladati.
Ne samo da vam daje do znanja gdje ste u prodajnom procesu, već vas vodi i do sljedećeg koraka koji zadovoljava potrebe vašeg potencijalnog klijenta.
„Skala„ finaliziranje može glasiti ovako:
“Ako bi pet značilo da ste zaista zainteresirani za naš proizvod, a jedan znači da još uvijek imate pitanja, koliko ste zainteresirani za naš proizvod?”
(Pretpostavimo da vam klijent daje četvorku.)
“U redu. To je odlično. Možete li mi reći zašto četvorka?
(Klijent vam otkriva neke dizajnerske karakteristike proizvoda koji mu se sviđaju.)
Da, većini naših klijenata također se sviđaju te karakteristike. Pa zašto niste dali peticu?
(Pretpostavimo da vam klijent daje prigovor na cijenu.)
„Ah! To je razumljivo. Imao sam i druge klijente koji su se u početku omišljali za prelazak na naše proizvode, ali su već u prva dva mjeseca otkrili da im se kupnja isplatila. ”
Tehnika Zaključivanja #10: Čvrsto zaključivanje
Čvrsto zaključivanje je tehnika računovodstva koja se odnosi na činjenicu da organizacija „zaključuje knjige“ nakon određenog vremena. Čvrsto zaključivanje može biti svakog mjeseca ili tromjesečja, pa čak i na kraju godine. Čvrsto zaključivanje može pomoći prodavačima da u posljednjem trenutku naprave dogovore s potencijalnim klijentima s kojim ste već možda bili u kontaktu pred kraj prodajnog ciklusa.
Budući da je čvrsto zaključivanje izvan kontrole prodavača, to stvara rok za odluku. Često će menadžer prodaje ubaciti nekoliko poticaja da ubrza posao i podstakne zatvaranje kada se približi krajnji rok.
Čvrsto zaključivanje može glasiti ovako:
„Upravo radimo finansijske izvještaje. Nakon toga prelazimo na nove planove cijena / proizvoda / paketa. Želite li iskoristiti ovu ponudu koji smo sastavili prije nego što završimo s ovim poslovnim periodom?”
Tehnika zaključivanja #11: Sažeto zaključivanje
Sažeto zaključivanje je provjerena i istinita tehnika zaključivanja prodaje koja uključuje ponavljanje svih karakteristika i prednosti vaše ponude prije nego što postavite pitanja vezana za narudžbu.
Ova metoda vam pomaže da preusmjerite potencijalne klijente da kupe proizvod u momentu kada su zatrpani sa više ponuda za neki proizvod ili kada vode nekoliko različitih kupovina za kompaniju. Također može biti korisno ako vaš prodajni proces dugo i od sastanka je prošlo neko vrijeme.
Ova tehnika pomaže potencijalnom kupcu da vizualizira šta kupuje i kako će taj proizvod služiti njegovim potrebama.
Sažeto zaključivanje može glasiti ovako:
„Dakle, radi smanjene veličine se lakše uklapa u male prostore, a s poboljšanim vijekom trajanja, baterija može trajati do četiri dana bez punjenja. Pored toga, nudimo besplatan plan korištenja za sve nove korisnike koji će Vam pomoći da naučite kako integrirsati sve funkcije baterije u svoje poslovne procese.”
Tehnika zaključivanja #12: Tehnika zaključivanja “Odricanje”
Zaključivanje “odricanjem” uključuje pregled karakteristika vaše ponude, a zatim sugerisanje da se potencijalni klijent odrekne nekih elemenata radi uštede novca (ili vremena, gnjavaže itd.). Temelji se na činjenici da mi kao ljudi mrzimo nešto izgubiti, bez obzira posjedujemo li to ili ne.
The Balance Careers sugeriše da oduzimanje nečega može navesti kupce da nastave sa kupovinom, tako da ne gube ništa na svojoj listi želja.
Zaključivanje tehnikom “odricanja” može glasiti ovako:
„Znam da smo razgovarali o bežičnoj verziji proizvoda, ali onako kako namjeravate koristiti proizvod, bežična funkcija možda neće biti potrebna. Također, prijenosni punjač ne bi bio od vitalne važnosti jer ćete ga prvenstveno koristiti na jednom mjestu. Ono što izgubite u svestranosti, štedi vam nekoliko dolara svakog mjeseca. Šta mislite o tom prijedlogu?”
Tehnika zaključivanja #13: Upitno zaključivanje
Upitno zaključivanje pitanjima stvara rješenja na prigovore potencijalnog kupca. Temelji se na procesu koji efikasni prodavači koriste za zaključivanje prodaje.
To je izvrsna tehnika zaključivanja prodaje za upotrebu s potencijalnim klijentima koji su veoma zatvoreni. Ova taktika ih onesposobljava sa mogućnostima koje tražite dok učite o njihovom poslu i izazovima.
Hubspot kaže, možete koristiti pitanje za samo zaključivanje; to vam omogućava da se bavite poslom ili da se pozabavite dodatnim zabrinutostima koje bi potencijalni klijent mogao imati.
Zaključivanje upitnom tehnikom može glasiti ovako:
“Sada kad razumijete karakteristike proizvoda, uviđate li se da on ustvari predstavlja rješenje Vašeg problema?”
(Ako je odgovor da, prijeđite na detalje o zaključivanju. Ako je odgovor ne, pitajte zašto ne uspijeva riješiti problem.)
Tehnika zaključivanja #14: “Ben Franklin” zaključivanje
Ako ste ikada napravili listu za i protiv, upoznati ste s konceptom finaliziranja Ben Franklina. Prema Chronu, osnivač ove tehnike je bio poznat po tome što je pravio dvije liste i potom donio odluku na osnovu liste koja je bila duža.
Ova tehnika zaključivanja je posebno korisna kod klijenata koji su nesigurni ili imaju problema s donošenjem odluka.
Neophodno je da znate da imate više prednosti nego nedostataka koje ćete pokušati iskoristiti za prodaju.
“Ben Franklin”tehnika zaključivanja može glasiti ovako:
„Dakle, kao što vidite, prednosti našeg sistema su u tome što je kompaktan, svestran i može se baviti problemima efikasnosti koje imate u proizvodnji. Mana mu je što će zaposlenici trebati proći edukaciju za ovaj sistem, a Vaš trenutni sistem je relativno nov. Iako se radi o ovođenju novog sistema, daleko bolja investicija od zadržavanja sistema koji već imate i koji stvara zastoje u proizvodnji. Tako da, u principu, potrebno je kvalitetno edukovati kadar.“
Tehnika zaključivanja #15: Predstojeći događaj
“Predstojeći događaj” odnosi se na tehniku zaključivanja prodaje koja koristi rok ili vremenski ograničenu priliku za zaključivanje posla ako klijent može brzo donijeti odluku. Možda imate novi model koji izlazi sljedećeg mjeseca koji mijenja jednu od karakteristika koje se sviđaju klijentu ili je došlo do otkazivanja u rasporedu među klijentima što novom klijentu predstavlja priliku da uskoči u red.
Ovo zaključivanje zahtijeva pažnju jer ako predstojeći događaj vama ili vašoj organizaciji ide u korist više nego klijentu, neće biti efikasan i mogao bi ugroziti proces zaključivanja.
Zaključivanje tehnikom “predstojeći događaj” može glasiti ovako:
„Upravo je jedan od naših korisnika morao da odgodi instalaciju za mjesec dana. Samim tim u rasporedu imamo mjesto slobodan termin za instalaciju proizvoda sljedeće sedmice, umjesto za šest sedmica, kao što sam vam već rekao. Da vas ubacim u raspored?”
Tehnika zaključivanja #16: Traženje izgovora
Usko povezano s “upitnim” zaključivanjem je “traženje izgovora”. Slično je po tome što koristi pitanje za napredovanje kroz proces prodaje; razlika je u tome što sa “traženjem primjedbi” postavljate konkretno pitanje kojim iznudite da potencijalni klijent kaže ono što dosad nije. Tada prodavač zna koji skriveni razlog sprječava kupce da kažu “da” i može riješiti njihovu zabrinutost.
Ova tehnika zaključivanja korisna je za prodajne cikluse koji su u zastoju ili za potencijalne klijente koji su neodlučni.
Zaključivanje tehnikom “Traženje izgovora” je jednostavno i glasilo bi ovako:
“Je li ima neki razlog zbog čega Vam ne možemo dostaviti prvu pošiljku proizvoda u ovom mjesecu?”
Tehnika zaključivanja #17: Traženje mišljenja
Tu prodavač pita potencijalnog klijenta za mišljenje o proizvodu ili usluzi. Mnoge efikasne tehnike zključivanja koriste pitanja da bi se riješile bilo koje prepreke koje sprečavaju prodaju, a “traženje mišljenja” jedno je od njih.
Kada klijenta pitate šta misli, čujete njegove probleme brže im se možete posvetiti, ubrzavajući i sam ciklus zaključivanja. Ova tehnika zaključivanja je efikasna kada prodavač želi uspostaviti odnos i povezati se s potencijalnim klijentom.
Traženje mišljenja čini da se vaš budući klijent osjeća da ga razumijete.
Zaključivanje tehnikom”Traženje mišljenja” bi moglo glasiti ovako:
„Vidim da ste gledali kopče na proizvodu. Oni su naša patentirana brza spojnica. Šta mislite o njima?”
Tehnika zaključivanja #18: “70/30 pravilo”
Pravilo 70/30 odnosi se na omjer izlaganja tokom razgovora u kojem učestvuju potencijalni klijent i prodavac . Potencijalni kupac trebao bi pričati 70%, a prodavač samo 30% vremena.
Ovaj omjer je ono što Leadfuze naziva zdravom ravnotežom. Ova tehnika je efikasna, jer kad potencijalni klijent razgovara, shvatate na što se trebate fokusirati da biste postigli dogovor.
Aktivno slušanje je u ovom slučaju ključ uspjeha, kako za prodaju, tako i za odnos između vas i vašeg budućeg klijenta.
Firma za prodajnu obuku Sandler Training koristi Sandler “Lijevak” koji se temelji na “bolnim tačkama potencijalnih kupaca” kako bi ilustrirala kako održavati komunikaciju sa potencijalnim klijentom i razotkriti njihove „bolove“.
Tehnika zaključivanja #19: Zaključivanje na temelju potreba
Kad shvatite kako vaš proizvod / usluga ispunjava potrebu potencijalnog klijenta, zaključivanje je skoro neizbježno. Prije vašeg poziva, neka potencijalni klijent pošalje spisak onoga što mu treba iz vaše ponude.
Pročitajte taj popis i označite sve potrebe koje možete ispuniti. Ako i dalje nije zainteresovan, postavite mu jednostavno pitanje:
“Ispunjavanjem ovih potreba, koliko novca ćete se uštedjeti i koliki će biti povrat na investiciju?“
Ovo je brz i jednostavan način da pokažete kako će im vaš proizvod pomoći; dokazujući vaše vrijednosti.
Gotovo da nema situacije u kojoj ova metoda nije funkcionalna i možete je primijeniti u kombinaciji s bilo kojom od prethodnih tehnika zaključivanja prodaje.
Priprema. Pozor. Zaključite!
Najefikasniji prodavači znaju kako se zaključuje prodaja. Pored toga, znaju A, B, C prodaje: to Always Be Closing ( uvijek zaključiti prodaju). Zaključenje je presudno za vaš uspjeh. To je odlučujući trenutak u procesu prodaje. 19 tehnika zaključenja prodaje koje smo predstavili najkorisniji su alati koji će vam pomoći da ostvarite prodaju koja vam je potrebna da biste postigli željeni uspjeh. Napokon, obavili ste sav posao da biste dobili potencijalnog klijenta, pregovarali s njim ili njom, a zatim izvršili zaključenje. Sada ste spremni za to. Sa svakom od ovih tehnika u vašoj praksi, imate pravo zaključenje za bilo kojeg potencijalnog klijenta u bilo kojoj situaciji s kojom biste se mogli susresti.
Članak „19 Sales Closing Techniques Reps Should Add To Their Arsenal (With Examples)” preveden je sa Spotio.
