Prije nedjelju dana dobio sam ponudu za posao. Dao sam protuponudu i 3 dana kasnije su regruteru rekli da su odbili moju protuponudu i da su u potpunosti poništili njihovu ponudu. Bez objašnjenja. Da li ste se ikada ranije susreli sa ovim? – Terri
Rijetkost je da se ponuda za posao poništi zbog davanja protuponude tokom pregovora o plati. Za više od 20 godina zapošljavanja, samo sam jednom to doživio: viši menadžer u savjetodavnim službama je usmeno prihvatio ponudu nakon dugog pregovaranja. Ni nedjelju dana kasnije, ponovo je tražio još novca (i to ne mnogo, manje od pet podsto od ukupnog paketa). Ne samo da je potencijalni poslodavac odbio protuponudu, već su i u potpunosti povukli svoju.
U slučaju višeg menadžera, odlučujući faktor nije bio to što je kandidat dao protuponudu za platu. Kandidat je dao protuponudu više puta tokom dugih ranijih pregovora, kao i potencijalni poslodavac. Ono što je ubilo ponudu je to što je kandidat prekršio svoju riječ i više mu se nije moglo vjerovati.
Greška 1 – Nemojte prihvatiti posao prije nego što date protuponudu
Terri ne pominje prihvatanje ponude i onda davanja protuponude nakon toga. Međutim, možda je Terri to nehotice učinio tako što se činilo da je prihvatila prvobitnu ponudu. To bi se moglo dogoditi da je Terri ranije predložio ponuđenu platu, a protuponuda je bila za novi, veći broj. Apsolutno možete ponovo pregovarati ako predložite nižu platu na početku procesa zapošljavanja (evo kako), ali je ključno da ne kažete direktno da biste prihvatili tu poziciju uz tu platu.
Greška 2 – Nemojte postavljati ultimatum (ili čak izgledati prijeteće na bilo koji način)
Još jedna ključna greška koju treba izbjegavati kada dajete svoju protuponudu je da to bude ultimatum: „Ne mogu prihvatiti ništa manje od X“, na primjer. Možda ste smatrali da je ponuđena plata niska, a u žaru trenutka, vaš ton je pokazao da ste se uvrijedili. Nažalost, potencijalni poslodavac može vašu emocionalnu reakciju shvatiti kao ljutnju i osjećati se ugroženo ili jednostavno iznervirano. Želite saradnju naprijed-nazad.
Idealan prvi odgovor na bilo koju ponudu – čak i onu sa užasnim, niskim, mora- da-me-zezate brojem plate – je: „Tako sam uzbuđen/na zbog mogućnosti zajedničkog rada. Siguran sam da ću imati pitanja o ponudi. Možemo li odrediti vrijeme za diskusiju nakon što budem imao priliku da je pregledam?” Ovo funkcioniše jer je prva rečenica nedvosmisleno pozitivna, ali u isto vrijeme ne prihvatate ponudu (vidi grešku 1). Sljedeća rečenica ukazuje da će biti pregovora, ali ne precizirate o čemu. Na ovaj način ništa ne odajete prerano dok još razmišljate o svojoj strategiji pregovaranja. Posljednja rečenica gura pregovore u budućnost, kupujući vam vrijeme da razmislite o tome šta ćete tražiti i kako ćete to učiniti. Želite vrijeme da pripremite upravo ono što tražite jer to može biti više od plate, kao što su nenovčani faktori poput fleksibilnosti.
Greška 3 – Nemojte pretpostavljati da je odbijanje vaše protuponude kraj pregovora
Kada date svoju protuponudu, očekujte malo odbijanja kako vas to ne bi demotivisalo. Da biste bili jak pregovarač, morate biti u mogućnosti da krenete naprijed nakon što čujete „ne“ . Čak i najjednostavniji posao ima više stavki za potvrđivanje, a o svemu se može pregovarati – plata, zvanje, datum početka, tačne radne obaveze, ko bi bio vaš direktni menadžer. Za rukovodeće i izvršne uloge, struktura kompenzacije obično ima više pokretnih dijelova – plata, bonus za učinak, dionice kompanije, doprinosi za penziju, itd. – od kojih svaki može zahtijevati pregovore.
Kompanije cijene dobre pregovaračke vještine
Davanje protuponude na prvu ponudu za posao je generalno dobra stvar. Sve dok ne odustanete nakon prvog „Ne“, ne postavljate ultimatume niti prijetite i protuponuda neče biti iznenađenje nakon što potencijalni poslodavac već misli da ste prihvatili, onda ćete biti OK. U stvari, bit ćete više nego u redu kada pokažete svoje pametne pregovaračke vještine, a vaš novi poslodavac je još više uzbuđen što ćete se sljedeći put pridružiti i biti na njihovoj strani za pregovaračkim stolom.
Članak 3 Salary Negotiation Mistakes To Avoid When Countering A Job Offer autorke Caroline Ceniza-Levine preveden je sa portala Forbes.
