U nekom trenutku svoje karijere, čak iako niste prodavač, morat ćete nešto prodati – bilo to vaša ideja, vaš tim, ili vi. Pa kako možete poboljšati svoje vještine prodaje, pogotovo ako to ne radite često? Na šta prvo da se fokusirate? I šta učiniti ako ne uspijete prodati?

Šta kažu eksperti

Prodaja ima lošu reputaciju, kaže Thomas Steenburgh, profesor na Univerzitetu u Virginiji, Darden School of Business. ”Vrlo malo roditelja kaže da žele da njihova djeca postanu prodavači”. Njegovi studenti nisu ništa drugačiji. ”Većina njih mi kaže da je prodaja nešto čime ne žele nikad da se bave u svojim karijerama.” A ipak, kaže Thomas, ”Prodaja je najosnovnija vještina.” Scott Edinger, osnivač Edinger Consulting Group-a i autor djela The Hidden Leader, kaže da odbojnost prema prodaji dolazi od ”zastarjele ideje da prodaja tjera ljude da kupe nešto što ne žele, što im ne treba ili ne mogu priuštiti.” Ali to razmišljanje je zastarjelo. ”Prodaja je podsticanje nekog drugog na akciju.”, kaže on. I to je dio profesionalnog života. ”Ako pogledate stvari koje radite tokom dana, od internih sastanaka sa kolegama do poziva sa klijentima, skoro sve vaše interakcije podrazumijevaju neki vid prodaje.” Evo kako da se poboljšate u tome.

Sjetite se

Dostizanje nekog nivoa komfora sa prodajom zahtijeva ”razumijevanje toga šta je prodaja”, kaže Edinger. Udaljite se od klišea prodavača polovnih automobila. ”Prodaja nije o tome da se stvori neprikladan pritisak i da se priča neprestano”, dok ”nosite svijetlo plavo poliestersko odijelo,” kaže on. Prodaja ”je ubijediti, inspirisati, i voditi.” Vaš cilj je da sarađujete sa klijentom ili kolegom na tome da ”pogonite promjene”. Da bi se ušlo u odgovarajući mindset, Steenburgh preporučuje da se prisjetite svojih pozitivnih iskustava iz prošlosti kao kupca. ”Kada razmislite o najboljim prodajnim interakcijama koje ste imali u životu, prodavač kao da uopšte nije bio tu,” kaže on. Prodavač je samo ”osoba koja se zaista interesuje za vaš problem i pomaže vam da ga riješite.”

Stavite sebe na mjesto svog pandana

”Ljudi kupuju iz dva razloga,” kaže Steenburgh. Ili imaju poslovni problem koji treba riješiti, ili imaju ličnu potrebu, kao što je želja za napredovanjem unutar organizacije, koju vaša ideja može ubrzati. Vaš je posao da shvatite kupčeve motive: ”Šta je potrebno da vaš šef odobri projekat ili da vaši klijenti budu uzbuđeni povodom vaše ponude?” kaže Edinger. Izvršite svoje istraživanje razgovarajući sa ljudima koje pokušavate pridobiti, i ostalim uključenima, daleko prije nego što napravite ponudu. Razmislite o tome kakve informacije treba da otkrijete. ”Budite empatični. Fokusirajte se na razumijevanje druge strane – šta oni treba da postignu i kako oni mjere uspjeh.” Ovo će vam pomoći u formiranju vaših preporuka.

Planirajte i vježbajte

Kreiranje vaše prodajne ponude ne treba da bude solo napor. Edinger predlaže zaduživanje kolege ili mentora od povjerenja za ‘role-play’ da bi mogli vidjeti šta radi, a šta ne. Vaš cilj je ”da razumijete kako tok ovih razgovora zvuči.” Vaš kolega vam može davati sugestije o vašem postavljanju i o tome kako da poboljšate svoje izlaganje. Steenburgh preporučuje da vježbate pred početnicima. ”Razgovarajte s nekim ko nije stručnjak u tom polju, kao vaša baka,” kaže on. ”Njena pitanja će vam pomoći da uokvirite problem.” Vjerovatno će vaše prvo izlaganje promašiti metu. ”Ljudi provode toliko vremena u vlastitim glavama, razmišljajući o svojoj ideji, da propuste da povežu kako će taj proizvod poboljšati nečiji život,” kaže on.

Ostanite smireni i ne hvalite se

Čak i sa pedantnom pripremom, prodaja može poći po zlu. Adrenalin vam raste, pa može se desiti da pričate previše ili da ne dođete do suštine dovoljno brzo. Nema lakog rješenja, kaže Edinger. Njegov savjet: ”Opustite se.” Pokušajte ”opustiti izraze lica” i održavajte govor tijela samopouzdanja i opuštenosti. Pripazite na svoj ton i tempo. ”Niko ne želi da mu se očitava lekcija. Imajte poštovanja, ali ne previše”, kaže on. ”Uspostavite interakciju na tom nivou da se kupac osjeća jednakim vama. Ne molite na koljenima.”. Još jedan čest problem je ”dozvoljavanje egu da se ispriječi.” Nekad, izgubite se u ”pričanju o svojim vrlinama, a ne o onome što vaš pandan želi”, kaže on. ”U najboljem slučaju, osobi postane dosadno. U najgorem slučaju, to šalje poruku da niste prava osoba za posao.”

Sklopite posao

Biti dobar u prodaji znači da ”razumijete ‘kupca’ i put koji oni moraju proći da bi kupili,” kaže Steenburgh. Rijetkost je da neko odmah ”zagrize” čim čuje vašu ponudu – bez obzira koliko je brilijantna. Vaš pandan će ”možda trebati da procijeni finansijski uticaj takve kupovine”, pogledati konkurente, ili se raspitati sa nadređenim prije potpisivanja. Bez obzira šta je sljedeća faza, trebate ”tražiti dozvolu da nastavite dalje.” On preporučuje da kažete nešto poput, ”Da li ste spremni za naredni korak? Šta još mogu učiniti da vam pomognem pri odluci?” Budite ”fleksibilni” i voljni za brainstorming, kaže Edinger. Razmislite o načinima na koje možete ”surađivati na poboljšanju proizvoda, usluge ili ideje.” Ako je odgovor ne, ili ne još, iskoristite priliku da nježno ispitate. ”Da li je nova ideja previše prijeteća? Preteška? Ili preskupa?”

Razmišljajte dugoročno

Veterani prodaje znaju da je moguće da ”ćete češće podbaciti nego uspjeti,” kaže Steenburgh. ”Samo morate imati petlje da nastavite dalje.” Da bi prizvali tu hrabrost, podsjetite sebe ”da se ne radi uvijek o vama.” Vaš pandan mora uzeti dosta toga u obzir. Zapamtite također da u prodaji rijetko postoji samo jedan pokušaj. Ako vaša ponuda ne uspije, ”vratite se kupcu nakon tri mjeseca i pitajte ‘Kako ide? Da li su vam potrebe zadovoljene?’ Ako jesu, odlično, ali ako nisu, možda imate još jednu šansu. ”Razmišljajte o široj slici.”

Principi koje treba zapamtiti

Da:

• Istraživanje. Shvatite šta je vašem pandanu bitno i koje poslovne probleme pokušava riješiti
• Uvježbajte svoju ponudu sa povjerljivim kolegom i tražite povratnu informaciju kako bi poboljšali svoju prezentaciju
• Tražite dozvolu za nastavak nakon vaše prvobitne ponude tako što ćete reći nešto kao ”Da li ste spremni za naredni korak?”

Ne:

• Ne budite napeti. Opustite svoje izraze lica i održavajte govor tijela opuštenim
• Ne pričajte previše – i pogotovo se ne hvalite. Fokusirajte se na to kako možete pomoći svom pandanu
• Ne klonite duhom ako ne uspijete. Razmišljajte o široj slici. Ostanite u kontaktu i čekajte priliku da pokušate opet.

Studija slučaja #1: Razvijte razumijevanje potreba vašeg kupca, i pokažite empatiju

Damian Vaughn, šef programa u BetterUp-u, kompaniji baziranoj u San Franciscu koja povezuje uposlenike sa obukom direktorskog nivoa, vjeruje da biti dobar u prodaji znači da razumijete  ”i politički i lični aspekt” iza svake kupčeve odluke.

”Morate biti u mogućnosti da povežete tačkice između poslovnih potreba vašeg kupca i njegovih ličnih potreba”, kaže Damian. ”I treba da pokažete empatiju.”

Na početku svoje karijere, Damian je radio kao menadžment konsultant. Htio je da proda usluge organizacione procjene i razvijanja lideršipa svoje kompanije ”George”-u, jednom izvršnom direktoru koji je preuzeo vođstvo u tehnološkoj kompaniji koja je bila spremna za veliki broj promjena.

Prije nego što je kreirao svoju ponudu, Damian je obavio istraživanje. ”Trebalo je da dobijem osjećaj šireg makroekonomskog okruženja u kojem George radi,” kaže on.

Razgovarao je sa George-ovim kolegama da bi razvio dublje razumijevanje direktorovih ličnih motivacija. Razgovori su bili prosvjetljujući. ”George je bio iskusan izvršni direktor, ali ne veteran, i ovo je bila njegova prva transformacija,” kaže on. ”Htio je da ostvari poslovne rezultate, ali je također imao potrebu za važnosti. Htio je da dokaže da pripada ovoj sferi.”

Dodatno, George je bio željan da se poveže sa svojim uposlenicima. ”Ljudska komponenta mu je bila vrlo bitna,” kaže Damian.

Iskoristio je ove informacije kako bi skrojio ponudu koja će odgovarati George-u. Bilo je suptilno: ”Poruka je bila da će uspjeh koji postignemo biti direktno povezan s njim,” kaže on.

Damian je također pokazao kako bi njegove konsultantske usluge dozvolile George-u ”da učestvuje i surađuje sa svojim uposlenicima. Pokazao sam mu kako bi se svako osjećao povezanim.”

Na početku svoje ponude, Damian je pružio kratak osvrt na usluge svoje kompanije. Onda je napravio pauzu. Bio je red na George-a da priča. ”Saslušao sam George-ove vizije i namjere,” kaže on.

Nakon što je George završio, Damian je izložio svoju ponudu. ”Siguran sam da je naše rješenje izgledalo kao usluga prilagođena po mjeri,” kaže on. ”To je ono što je biznisu trebalo i ono što je on htio.”

George je potpisao, i uspješna saradnja je trajala oko 18 mjeseci.

Studija slučaja #2: Učite iz grešaka i budite voljni surađivati na rješenju sa svojim kupcima

David Neenan, predsjednik međunarodnog odjela u TransUnionu, kompaniji koja se bavi potrošačkim analizama, često učestvuje na sastancima za prodaju na najvišem nivou. ”Ja nisam prodavač, ali moram predstavljati ono najbolje čime se mi bavimo i zašto je to bitno,” kaže on.

U početku je griješio. ”Nekada sam dolazio sa previše ideja gdje bi mi mogli biti od pomoći, i to je preplavilo slušaoca,” kaže on. ”Naučio sam da prodaja traži disciplinu i da moram birati o čemu ću pričati onda kada shvatim kupčev problem.”

U drugim slučajevima, ”Odlazio sam žaleći što nismo postavili pravo pitanje, ili što nismo bili dovoljno agresivni,” kaže on. Sada zna da tim treba nekoga ”ko se ne boji pitati kupca da pređu na naredni korak.”

On kaže da je naučio dosta od najboljih prodavača iz TransUnion-a , i iz razgovora sa kupcima: ”Klijent mi je jednom rekao, ‘Dobar prodavač vas odvede tamo gdje želite ići. Odličan prodavač vas odvede tamo gdje trebate ići,’ i to je istina,” objašnjava on.

Prije nekoliko godina, David je bio na sastanku za prodaju sa jednom velikom bankom koja je htjela da skrati proces odobravanja kredita na manje od 10 sekundi.

”Razumjeli smo da ovo neće biti lako riješiti, jer nismo imali komercijalno dostupno rješenje,” prisjeća se on. ”Trebalo je da napravimo nekoliko koraka unaprijed i brainstorm-amo sa klijentom da vidimo kako možemo napraviti model ili okvir za rješavanje ovog problema.”

David uživa u ovoj vrsti suradnje. ”Radim u 30 zemalja, i volim da dijelim iskustva sa drugih tržišta tako što ono što znamo da radi na Tržištu A primijenimo na Tržištu B,” kaže on. ”Tada počnete koristiti riječ mi, kao ‘Mi rješavamo problem zajedno.’ ”

David i njegov tim su organizovali interne resurse da naprave rješenje za banku, i banka je potpisala sa TransUnion-om.

Članak ”How to Improve Your Sales Skills, Even If You're Not a Salesperson” autorice Rebecca-e Knight preveden je sa portala Harvard Business Review.