Prelomna tačka sa industrijskim modelima pretplate

Kompanije kao što su Volkswagen i Cisco to već znaju: ništa se neće ubrzati dok rukovodioci organizacija ne lupe šakom od sto.

Trka je u toku. Model pretplate prelazi sa B2C na B2B i u industrijskom svijetu. Ali postoji velika razlika. Većina industrijskih kompanija ima drugačiju DNK i prolazi kroz težak period prelaska na poslovne modele koji se ponavljaju i uvođenje ponuda za najbolju  pretplatu u kategoriji.

Ljudi me često pitaju koja je prelomna tačka broj jedan. Moj odgovor je jednostavan. Ništa se neće dogoditi niti ubrzati sve dok najviši rukovodioci organizacije ne pokažu inicijativu i javno ne kažu da su pretplate strateški cilj organizacije. Ja to zovem najvišim izvršnim direktivama. Daje smjer digitalnim, marketinškim, softverskim i prodajnim timovima, ali i funkciji podrške.

Na primjer, 28. aprila, tokom konferencijskog poziva sa finansijskim analitičarima u drugom kvartalu fiskalne godine 2021., izvršni direktor Rockwell Automation-a najavio je cilj dostizanja 10% ukupne prodaje u obliku godišnjih prihoda koji se ponavljaju do 2025. (Rockwell Automation – Q2 FY21 Earnings Conference Call, str. 16). Taj cilj nije prošao nezapaženo od strane organizacije. Timovi su stavljeni u režim izvršavanja što je  izazvalo mnogo buke.

Postavljanje takvih ciljeva je najbolji način da se stimuliše razmišljanje i djelovanje kada su stvari zaglavljene u stalnom pilotskom ili konverzacijskom nivou. Za industrijske kompanije, prelazak na različite poslovne modele uz održavanje uspješnog statusa quo je izuzetno težak. To dovodi u pitanje način funkcionisanja i čini radno okruženje neugodnim. Dakle, izvršni kadar je odgovoran da ih motiviše da postignu cilj i da ulože napor da to urade. Nema više diskusije ili oklijevanja.

Evo drugih primjera izvršnih direktiva u industrijskom svijetu vrijednih pažnje.

Vizio Holding Corp. povećava ulaganja u svoj softverski posao usred rastuće potražnje potrošača za streaming sadržaja. Vizio, koji je osnovan 2002. godine, zarađuje najveći dio svog prihoda – oko 90% – od prodaje hardvera kao što su televizori povezani na internet i muzičkih linija, ali njegov posao sa softverom obećava veće marže. Profitna marža softverske jedinice bila je 73,7% za tromjesečje završeno 31. marta, što je znatno više od Vizio-ovog hardverskog poslovanja, od 10,6%.

Volkswagen će povećati rad na svojem softveru, mobilnost kao usluzi i tehnologiji baterija kako bi ostao konkurentan u narednim decenijama. Izlažući nedavno strategiju kompanije, izvršni direktor Herbert Diess je naglasio transformaciju od vrha do dna u svemu, od proizvodnje do tokova prihoda. Ako je prihod historijski bio vođen prodajom vozila koja imaju  motore sa unutrašnjim sagorevanjem, finansijski direktor Volkswagena Arno Antlic rekao je da će ostatak decenije donjeti prihod ne samo od prodaje električnih vozila, već i softvera, autonomne vožnje, pa čak i dijeljenja vožnje. U tom cilju, Volkswagen je bio zauzet planiranjem šest gigafabrika baterija u Evropi i 800 miliona eura (944 miliona dolara) za istraživanje i razvoj hardverske platforme u zapadnom Berlinu. Kompanija takođe pojačava svoju kompaniju za automobilski softver „Cariad“, za koju je VW rekao da bi do 2030. godine mogao ostvariti čak 1,2 triliona eura (1,4 triliona dolara) putem pretplata i drugih prodaja.

Ciscov prelazak na cloud i pretplate započet je 2016. godine, kada je Chuck Robbins preuzeo dužnost izvršnog direktora. Robbins je bio rani i glasni propovjednik za Cisco koji je postao softverska i pretplatnička kompanija, i iako je tranzicija u početku imala slab uticaj na kratkoročne prihode (jer više nisu dobijali toliki novac unaprijed za hardver), bilo je jasno od samog početka da je Robbins bio predan da povede Cisco na put ekonomije pretplate. “Vjerujemo da ćemo prenijeti veći dio naših prihoda na model zasnovan na softveru i pretplati i ubrzati promjenu u našem portfelju,” rekao je Robbins u razgovoru o zaradi u to vrijeme. Brojke potvrđuju njegovu izjavu. Pretplate na softver sada čine 78% prihoda Cisco softvera, a kompanija je na putu da ispuni svoje obećanje da će softver i usluge činiti 30% njenog ukupnog prihoda u naredne tri godine.

Digitalizacija znači da se iskustva i znanje iz proizvodnje dijele u realnom vremenu, kako interno tako i eksterno, kao i između ljudi i mašina. Ambicije rasta u digitalnom području su visoke kako u Sandvik Manufacturing Solutions tako i u Sandvik Machining Solutions. Cilj za 2025. za segmente poslovnih područja je ukupna prodaja od 5 milijardi kruna povezanih s digitalnim rješenjima i uslugama. “To nije veliki broj za Sandvik kao grupu, ali je važno područje za budućnost i djelomično nova pozicija za nas”, rekao je Widing u izjavi. „Imamo historiju inovacija, tako da je ovo prirodno proširenje našeg nasljeđa u inženjerstvu.“

Ima i drugih primjera. Nedavno je GM najavio pretplatu u automobilima veličine Netflixa do 2030. U 2017., izvršni direktor Volvo-a  najavio je da će 1 od 5 automobila biti prodat putem mjesečne pretplate do 2023. Ove javne objave se naravno rade kako bi se kupci i trgovinski partneri informisali o strateškim namjerama organizacije. Ali oni također šalju snažan signal internim timovima da postoji mogućnost da se ukrcaju u pretplatničku ekipu i postanu korisnici.

Članak “The Sticking Point with Industrial Subscription Models” preveden je sa portala Industry week.