„Prisilna empatija“ je moćan alat za pregovaranje. Evo kako to učiniti
Glavni pregovarač Chris Voss opisuje kako da dobijete ono što želite tokom pregovora.
Kako da to uradim?
Mnogo toga je umotano u to naizgled jednostavno pitanje. Kao prvo, to je priznanje neznanja – poziva na dodatna objašnjenja. Pitanja često imaju veću moć od deklaracija.
Što je još važnije, izaziva ono što Chris Voss naziva “prisilnom empatijom”. Vossov životopis uključuje rad kao vodeći međunarodni pregovarač o otmici za FBI i 14 godina u njujorškoj zajedničkoj terorističkoj radnoj grupi. Zna kako da vodi razgovor u teškim situacijama.
Voss sada predaje vještine pregovaranja poslovnim liderima kao izvršni direktor i osnivač Black Swan Group. Bilo da ćaska s teroristima ili šefovima korporacija, njegova glavna taktika je slična: natjerajte drugu osobu da saoseća s vama.
Njegovo pitanje od sedam riječi to postiže. Ono što se čini kao priznanje nesigurnosti ili slabosti zapravo je pokazivanje snage. U jujitsuu, ponekad je prednost biti na leđima; u poslovanju važi isto pravilo. Chris Voss objašnjava u intervjuu za Big Think:
“Prenijeli ste im da imate problem. To je nešto što smo takođe nazivali prisilnom empatijom. Jedan od razloga zašto pokazujemo taktičku empatiju je taj što želimo da nas druga strana vidi pošteno. Želimo da vide našu poziciju; želimo da vide probleme koje imamo; želimo da vide ograničenja koja imamo.”
Ovo pitanje nameće odgovor, i – ovo je ključ – druga osoba mora razmotriti vašu stranu argumenta. Oni moraju sagledati situaciju iz vaše perspektive ako se nadaju da će ponuditi rješenje.
Nudeći primjer iz stvarnog svijeta, Voss spominje treniranje vrhunskog agenta za nekretnine. Iznajmljivali su skupu kuću na Hollywood Hillsu. Prvi put kada su pregovarači postavili pitanje „kako“, lizing agent je popustio pod nizom uslova. Nešto kasnije, ponovo su pitali. Ovaj put, agent je rekao: “Ako želite kuću, moraćete to da uradite”, signalizirajući da je kraj pregovora postignut. Takav odgovor vam govori nešto korisno: od posla ste dobili onoliko koliko ste mogli.
Voss kaže da “kako” nije jedina riječ koja funkcioniše. „Šta“ je takođe snažan ulazak u pregovore, kao što je „Šta da radim?“ Opet, prisiljavate drugu osobu na empatiju.
Ovo je posebno nezgodna vještina u vrijeme kada je većina razgovora na mreži. Nijansa je nemoguća bez neposrednosti pantomime i glasovnih fluktuacija. Kakva stvar je suviše lak bijeg. Ova posebna taktika prisilne empatije mogla bi biti ona koju je najbolje primijeniti licem u lice ili telefonom.
Online debate se često svode na nešto više od frustriranih pojedinaca koji čupaju kosu. U svojoj knjizi „Protiv empatije“, profesor psihologije na Yaleu Paul Bloom piše da su efikasni altruisti u stanju da se fokusiraju na ono što je zaista važno u svakodnevnom životu.
Na primjer, on poredi politiku sa sportom. Navijanje za vaš omiljeni tim nije zasnovano na racionalnosti. Ako ste navijač Red Soxa, statistika Yankeesa nije bitna. Vi samo želite da ih uništite. Tako se, smatra on, većina ljudi odnosi prema politici. “Njih nije briga za istinu jer za njih to zapravo nije istina.”
Bloom piše da bi ga to užasnulo kada bi njegov sin vjerovao da su naši preci jahali dinosauruse, ali “ne mogu se sjetiti pogleda koji je manje važan za svakodnevni život.” Moramo težiti racionalnosti kada su ulozi visoki. Kada su uključeni u stvarne procese donošenja odluka koje će uticati na njihov život, ljudi su sposobniji da izraze ideje i argumente, i prijemčiviji su za suprotstavljene ideje.
Budući da smo „postali naviknuti na probleme koji izgledaju neumoljivi“, imperativ je učiniti da se problem čini trenutnim. Kako Voss kaže, davanje drugoj strani “iluzije kontrole” je jedan od načina da se to postigne, jer ih prisiljava da preduzmu akciju. Kada se ljudi osjećaju van kontrole, pregovori su nemogući. Ljudi se zabijaju u pete i odbijaju da se pomaknu.
Ono što izgleda kao slabost je zapravo snaga. Da pozajmimo još jednu metaforu borilačkih vještina, pregovori su poput aikida: korištenje sile vašeg protivnika protiv njih, a istovremeno ih štitite od ozljeda. Forsiranje empatije je jedan od načina da se ovaj zadatak postigne. Možete dobiti više nego što tražite, a da druga strana nikad ne shvati da je nešto predala.
Članak “Forced empathy” is a powerful negotiation tool. Here’s how to do it. Autora Derek Beresa preveden je sa portala Bigthink.
