Industrijski marketing već je decenijama važan pojam u poslovnom svijetu. Kao i kod skoro svakog aspekta poslovanja, njegova implementacija i izvođenje su značajno evoluirali tokom vremena kako bi zadovoljili trenutne uvjete na tržištu.
Kako bi se maksimizirale prednosti industrijskog marketinga, ključno je osmisliti i primijeniti promišljeno konstruisanu strategiju industrijskog marketinga. Postoji nekoliko ključnih komponenti koje čine dobro zaokružen pristup marketingu za industrijska preduzeća, a sve se međusobno nadopunjuju i služe za jačanje efektivnosti.
U tom smislu, imperativ je na odgovarajući način ispitati suštinu industrijskog marketinga, njegove prednosti i različite elemente. Čitajte dalje kako biste saznali sve što trebate znati o industrijskom marketingu!
Šta je industrijski marketing?
Industrijski marketing je praksa marketinga robe i usluga od jednog preduzeća do drugog. Kao takav, pojam industrijskog marketinga postao je uobičajeno nazivan “business-to-business marketing” ili, jednostavno, B2B. Za sve namjere i svrhe, gore spomenuti pojmovi su međusobno zamjenjivi i kao takvi će se koristiti u budućnosti.
Kada je riječ o industrijskom marketingu, potrebno je jasno definisati šta čini industrijsko tržište. Prema globalno poznatoj Monash Business School, industrijsko tržište se može definisati kao –
„Industrijsko tržište (koji se naziva i tržište proizvođača ili poslovno tržište) je skup svih pojedinaca i organizacija koji nabavljaju dobra i usluge koje ulaze u proizvodnju drugih proizvoda ili usluga koje se prodaju, iznajmljuju ili isporučuju drugima. Glavne vrste industrija koje čine industrijsko tržište (poslovno tržište) su poljoprivreda, šumarstvo i ribarstvo; rudarstvo; proizvodnja; izgradnja i transport; komunikacije i komunalne usluge; bankarstvo, finansije i osiguranje; i usluge.”
Kao što je jasno iz gore navedenog, samo industrijsko tržište je ogromno i uključuje brojne industrije koje igraju značajnu ulogu u svakodnevnom životu miliona ljudi. Shodno tome, industrijsko tržište je visoko konkurentno i potreba da odvojite svoje preduzeće od konkurencije je ključna. Da bi se postigao ovaj ključni cilj, apsolutno je neophodno koristiti sveobuhvatnu industrijsku marketinšku kampanju.
5 glavnih prednosti industrijskog marketinga
Industrijski marketing pruža jasne, opipljive prednosti koje pokreću kontinuirani uspjeh.
- Uhvatite nove kupce
Sama svrha marketinga – u bilo kom svojstvu – je da poveća svijest javnosti o vašem poslovanju. To dovodi do toga da drugi pojedinci i preduzeća traže vaše usluge. Zaista, kupci su žila kucavica svakog poslovanja, a privlačenje i zadržavanje kupaca su od vitalnog značaja za održiv uspjeh.
- Povećani prihod
Ova korist industrijskog marketinga je prirodan (i poželjan!) rezultat privlačenja novih kupaca. Formula je prilično elementarna: novi kupci = povećani prihodi. Rast prihoda je osnovni cilj svakog poslovanja i omogućava značajno širenje, kako interno tako i eksterno.
- Odvajanje od konkurencije
Na tako prepunom tržištu, kontinuirani uspjeh zahtijeva da se izdvojite među svojim konkurentima. B2B marketing predstavlja siguran način za postizanje ovog cilja, jer stvara i održava identitet brenda, etos i usklađenost.
- Brže, pametnije manevrisanje
Mnogi faktori pokreću tržište koje se stalno razvija, što je izvan okvira ovog članka. Ipak, ostaje činjenica da vaše poslovanje mora ostati „brzo na nogama“ i prikladno se prilagoditi promjenama na tržištu. Uključivanje prilagodljive marketinške strategije ispunjava ove potrebe i omogućava brze izmjene koje osiguravaju kontinuiranu relevantnost.
- Globalna svijest
Biznis u 21. vijeku više nije provincijski. Industrije su sada povezane na globalnom nivou, s transakcijama koje se odvijaju između različitih nacija širom svijeta. Stoga je Vašem poslovanju potrebno međunarodno prisustvo da privuče nove kupce. Jednostavno ne postoji bolji način da se ispuni ova potreba nego kroz odgovarajuću industrijsku marketinšku kampanju.
Industrijski marketing vs. potrošački marketing
Dok i industrijski marketing i potrošački marketing (također poznat kao B2C) nastoje promovisati poslovanje kroz podizanje svijesti javnosti, postoji nekoliko ključnih razlika koje razdvajaju ova dva pojma. U nastavku ćemo raspravljati o nekima od njih.
Vrste odnosa
B2B marketing je fokusiran na izgradnju ličnih odnosa. Proces je u velikoj mjeri fokusiran na generisanje potencijalnih kupaca, što zahtijeva lični dodir i značajan stepen komunikacije između preduzeća i kupca. Unutar ovog procesa vođenog komunikacijom, postoji dovoljno prilika da se istaknu i ojačaju osnovna uvjerenja i etika vašeg poslovanja, kao i da se ojača identitet vašeg brenda. Ako to učinite efikasno, podstaći ćete trajnu lojalnost unutar vaše baze klijenata.
Komparativno, B2C je više fokusiran na brze transakcijske odnose. Cilj B2C marketinga je dovesti kupce na web stranicu kompanije i učiniti proces kupovine što bržim i bezbolnijim. Postoji znatno manje lične interakcije između preduzeća i kupaca jer je, opet, cilj manje izgradnja odnosa, a više brzina transakcije. Ovo ne znači da je B2C lišen ikakvog ličnog dodira, ali je svakako manji od onoga što postoji u njegovom B2B dvojniku.
Dosezanje željene demografije
Kada poslujete sa industrijskim marketingom, primarni cilj je pronalaženje odgovarajuće niše. B2B marketing cilja na prilično uzak krug potencijalnih klijenata, a rezultirajuće marketinške strategije moraju odražavati tu realnost. Sastavni dio pravilnog ciljanja vaše niše je pažljiva procjena analitike, koja će vam pomoći da saznate gdje najbolje rasporediti marketinške resurse.
B2C marketing, s druge strane, nastoji da privuče mnogo širu publiku. Krajnji cilj je doprijeti do što većeg broja ljudi, a primijenjene marketinške strategije su daleko raznovrsnije u konstrukciji. B2C tok je prilično širok i namjerno je takav; opet, B2C je manje zabrinut za „lični dodir“, a više za ukupan broj klijenata. Drugim riječima, kvantitet nad kvalitetom je kralj za B2C.
Izgradnja oglašavanja
Prilikom puštanja oglašavanja u domenu industrijskog marketinga, jezik i taktike koje se koriste su u velikoj mjeri fokusirani na tehničke, svrsishodne aspekte predložene stavke. Namjera je da se jasno i precizno informiše potencijalni kupac o upotrebi proizvoda i šta se može postići njegovom kupovinom. Drugim riječima, reklama ne bi trebala biti lijepa – trebala bi biti informativna.
Komparativno, B2C oglašavanje je dizajnirano na način da izazove emocionalni odgovor potrošača. Kompanije koje posluju u B2C domeni nastoje da pretvore emocije kupca u kupovinu. Dakle, B2C oglasi mogu biti razigrani, sentimentalni, duhoviti, uzbudljivi i tako dalje. Za B2C, što je emotivniji odgovor na proizvod, to bolje.
10 osnovnih industrijskih marketinških strategija
- Prekrasan dizajn web stranice
Vaša web stranica je često prva tačka kontakta između vašeg preduzeća i potencijalnog klijenta. Kao takav, dizajn vaše web stranice mora biti besprijekoran. Trebao bi biti lak za navigaciju, vizualno privlačan, nuditi relevantne i korisne informacije i sadržavati strateški postavljene CTA-ove (pozive na akciju).
Pogledajte ovaj sjajan članak o primjerima B2B web stranica. Sve istaknute web stranice predstavljaju primjer uspješnog dizajna web stranica i trebale bi ponuditi dobru dozu inspiracije.
- Određene odredišne stranice i stranice proizvoda
Odredišne stranice i stranice proizvoda su fundamentalne za generisanje novog poslovanja. Prvo je od suštinskog značaja za hvatanje novih potencijalnih klijenata, dok je drugo ključno u preciznom prikazivanju vašeg trenutnog inventara. Obje stranice moraju biti pažljivo organizirane, aktuelne i pravilno vođene.
Kako biste bili sigurni da ste uključeni u pravilno izvedenu strategiju za maksimiziranje rezultata, svakako zaronite u ovaj pronicljivi tekst o odredišnim stranicama. Konverzija je naziv igre i naći ćete mnogo savjeta koji će vam pomoći da krenete naprijed na smislen način.
- Pronicljiv korporativni blog
Dobro vođen i redovno ažuriran korporativni blog je vitalna komponenta vaše marketinške strategije. Bloging nudi brojne prednosti:
- To je idealan način da pokažete svoje znanje i stručnost u industriji.
- Omogućava pojačanu interakciju između kompanije i potrošača.
- Daje lice kompaniji i time dodaje lični pečat.
Osim toga, bloging je prilično jednostavna i isplativa marketinška strategija. Sam copy se često izvodi „in-house“, a objavljivanje je jednostavno kao i postavljanje na svoju web stranicu. Kao takav, bloging treba prihvatiti bez razmišljanja!
- Efikasna optimizacija za pretraživače (SEO)
Temeljna SEO kampanja je apsolutno kritična. Razmislite o ovome – 93% online iskustava počinje pomoću pretraživača. Ova činjenica sama po sebi naglašava potrebu za SEO-om i njegovo mjesto u vašim širim industrijskim marketinškim naporima.
Znajući važnost pravilnog SEO-a, toplo se preporučuje da izdvojite dovoljno resursa za ovaj vitalni poduhvat. Razmislite o unajmljivanju SEO stručnjaka koji će vas voditi kroz ovaj proces i povećati vaš uspjeh. Za više informacija, pročitajte ovaj detaljni članak o SEO stručnjacima i saznajte sve što trebate znati o tome zašto su oni tako korisni.
- Moćno digitalno oglašavanje
Nije tajna da u današnjem svijetu vođenom tehnologijom, kupci komuniciraju s preduzećima putem digitalnih sredstava sa sve većom popularnošću. U stvari, Pew Research navodi da 70% Amerikanaca koristi barem jedan oblik društvenih medija. Platforme kao što su Instagram, Facebook, Twitter i druge, uobičajeni su portali putem kojih kupci otkrivaju i komuniciraju s preduzećima. Shodno tome, uspostavljanje uticajnog prisustva na ovim platformama značajno će pomoći vašoj sposobnosti da uhvatite nove kvalifikovane potencijalne klijente i povećate prihode.
B2B digitalno oglašavanje zahtijeva promišljen pristup. U tom smislu, svakako pročitajte ovaj osnovni vodič o digitalnom oglašavanju i saznajte kako ono može koristiti vama i vašem poslovanju.
- Smisleni email marketing
Nema sumnje da je email marketing jedna od najboljih upotreba vašeg vremena i truda za generisanje novih potencijalnih klijenata. Veoma je isplativ, jednostavan u izvođenju i odličan je način da jednim potezom doprete do mnoštva ljudi.
Nadalje, B2B marketing putem e-pošte nudi vrijedan način za održavanje angažmana sa postojećim klijentima. Klijenti žele – i zaslužuju – da se osjećaju cijenjenima, a rutinske dodirne tačke putem e-pošte odličan su način da se tako i osjećaju.
Kao i sa bilo kojim aspektom vaše industrijske marketinške kampanje, vaši napori u vezi s e-poštom moraju se provoditi s pažnjom i predviđanjem. U tom cilju, ovaj spektakularni vodič o email marketingu će vas čvrsto postaviti na put uspjeha.
- Zanimljivi webinari
Ponuda webinara je još jedna efektivna komponenta B2B marketinga. Webinari nude razne prednosti vašem preduzeću, kao što su podizanje svijesti o brendu, privlačenje velike publike, generisanje novih potencijalnih klijenata, njegovanje postojećih potencijalnih klijenata i izlaganje vašeg uzornog znanja u industriji.
Obavezno planirajte unaprijed kada razmišljate o webinarima. Vaše prezentacije moraju biti pažljivo osmišljene i promišljeno izvedene. Angažman publike je ključan i morate doći spremni!
- Informativne bijele knjige
Dobro izrađene bijele knjige su odličan način da pokažete svoju stručnost u industriji. Dijeljenje vaših uvida i kritičnih misli o vašoj određenoj industriji prilika je da se odvojite od konkurencije i impresionirate potencijalne klijente.
Štaviše, bijele knjige nude još jednu priliku za generisanje potencijalnih klijenata i mogu da podstaknu dobru volju tako što besplatno dijele znanje. Obavezno uključite bijele knjige u svoju industrijsku marketinšku strategiju!
- Koristan ChatBot
ChatBotovi nude brojne prednosti vašem preduzeću i njegovoj marketinškoj kampanji. Na primjer, ChatBotovi će pomoći u podršci korisnicima, smanjiti troškove, poboljšati generisanje potencijalnih klijenata, ispuniti očekivanja kupaca i pružiti vrijedne podatke o potrošačima koji se mogu efikasno iskoristiti u procesu donošenja odluka.
Uz tako impresivan niz pogodnosti, dodavanje ChatBota na vašu web stranicu je neophodno!
- Izmjerite svoj uspjeh
Planiranje budućnosti zahtijeva temeljno ispitivanje sadašnjosti. Neophodno je analizirati svoje podatke kako biste utvrdili područja koja je potrebno preraditi ili ojačati, kao i potaknuti one poduhvate koji su se pokazali plodonosnim.
Srećom, kultiviranje značajnih podataka se lako postiže, zahvaljujući uslužnim programima koji često prate određene platforme. Google, na primjer, nudi bezbroj uvida u podatke – uključujući SEO, web stranicu i statistiku društvenih medija – koje možete namjenski ispitati kako biste poboljšali svoju B2B marketinšku strategiju.
