Tokom posljednje dvije decenije sve je veći interes za proces planiranja prodaje i operacija. Proces planiranja prodaje i operacija (Sales and Operations Planning – S&OP) koriste mnoge kompanije za koordinaciju napora različitih funkcionalnih jedinica, uključujući prodaju, marketing, financije, HR (povremeno) i operacije, za srednjoročno planiranje lanca snabdijevanja, bitne hijerarhije u 5 nivoa planiranja lanca snabdijevanja. Ovaj postupak uključuje dvije glavne faze: 1) planiranje potražnje radi utvrđivanja potreba za ponudom i 2) planiranje ponude radi zadovoljenja ovih zahtjeva za ponudom.
S&OP je poslovni proces koji korporativni strateški plan povezuje sa dnevnim planovima poslovanja i omogućuje kompanijama balansiranje potražnje i ponude njihovih proizvoda (Gregory, 1999; Dwyer, 2000; Wight, 1999). Mnogi na S&OP gledaju kao na proces stvaranja operativnog plana utemeljenog na konsenzusu kako bi se udovoljilo predviđenoj potražnji, dok drugi predlažu da se koristi kao tehnika u stvarnom vremenu za brzu prilagodbu promjenjivim tržišnim i operativnim situacijama (Smith, 2004.).
U oba slučaja, budući da S&OP generalno izrađuje planove za sljedećih 1-18 mjeseci, često se primjenjuje na grupi proizvoda, a ne na pojedinačne jedinice za čuvanje zaliha (SKU – stock keeping units), (Dwyer, 2000).
Zašto se odlučiti za S&OP?
Kao i ja, onaj ko je radio u proizvodnji i distribuciji morao je čuti za probleme kod kojih prodaja ne može pružiti tačnu prognozu, a ponekad čak i bilo kakvu prognozu! Dakle, ljudi koji planiraju koriste historiju prodaje kako bi stvorili vlastitu prognozu potražnje koja bi pokretala proizvodnju ili je u potpunosti zaustavila!
Znam da to činim previše jednostavnim, a stvarni su problemi ustvari veoma složeni, od otkazanih narudžbi, nesretnih kupaca, kasnih isporuka, porasta zaliha, problema sa skladišnim prostorom, itd.
Mislim da biste do sad trebali shvatiti priču. S&OP je postupak koji vam pomaže pružiti bolju korisničku uslugu, niži nivo zaliha, kraće vrijeme isporuke, stabilnije stope proizvodnje i bolje upravljanje cjelokupnim poslovanjem. I na kraju, pruža sjajan tim building i komunikacijski mehanizam.
Uvidio sam da u nekim kompanijama da iz nekih bizarnih razloga financijski kontroleri rade predviđanje zaliha. Ne znam kako to rade, ali rade. Zalihe su u našem vlasništvu – nas kao ljudi iz lanca snabdijevanja. Budući da se bavimo planiranjem zaliha, to predstavlja i našu prognozu zaliha! Tu dolazi proces planiranja prodaje i poslovanja kako bi se poravnala dva broja.
Zašto je S&OP od velike važnosti?
S&OP je vjerojatno najmanje razumljivi proces lanca snabdijevanja u menadžerskom timu. Jedna značajna prednost je što nudi vitalne komunikacijske veze za najviše rukovodstvo kako bi učinkovito upravljali različitim fazama planiranja unutar poslovnog procesa. Primarni cilj je stvoriti cjelokupni poslovni proces koji bi učinkovito integrirao sve aktivnosti funkcionalnog planiranja. Evo pet razloga zbog kojih je planiranje prodaje i poslovanja važno za revoluciju vašeg biznisa.
- Uravnotežuje ponudu i potražnju
- Višefunkcionalna uključenost
- Nema iznenađenja
- Jedan set brojeva
- Ključni alat za poslovnu komunikaciju.
1. Uravnotežuje ponudu i potražnju
Pomoću S&OP procesa integrisanog u vaše poslovanje možete gotovo uvijek uravnotežiti svoju potražnju i ponudu jer je svo ključno osoblje u toku sa zalihama, proizvodnim kapacitetima i vjerovatnom prodajom. Ovaj postupak također pomaže najvišem menadžmentu da utvrdi profitne marže za posao. Na primjer; u slučajevima kada određeni proizvod ne može zadovoljiti potražnju kupaca, podaci dobiveni postupkom S&OP mogu se pružiti prodaji i marketingu radi izrade druge alternativne ponude. Primjer ističe snažnu sposobnost S&OP-a da uravnoteži ponudu i potražnju kroz suradnju kako bi udovoljio potrebama krajnjeg korisnika.
2. Višefunkcionalna uključenost
Pružanje višefunkcionalne saradnje dovodi do boljeg planiranja među glavnim zainteresovanim stranama vašeg poslovnog procesa. S&OP postupak vam pomaže da razumijete, posvetite se i stvorite potrebnu podršku za postizanje uspjeha. Još jedna značajna prednost je što također dodaje bolju integraciju između funkcionalnih dijelova vašeg poslovnog procesa. Čim suradnju i razvoj razvrstate među najviše nivoe funkcionalnih područja, to prelazi u sveobuhvatan plan koji je u skladu s poslovnom vizijom.
3. Nema iznenađenja
Bez detaljnog postupka planiranja prodaje i poslovanja, nivo očekivanja oslanjao bi se na „posao će nekako biti dovršen“. U osnovi se posao zaista dovrši, ali ima svoju cijenu. Ishodi su obično suočeni s organizacijskim zastojima kao što su višak kapaciteta, višak zaliha, dugo vrijeme isporuke, uspaničeno poslovanje, loša korisnička usluga i loša usredotočenost na nove izglede. Detaljnim postupkom planiranja prodaje i poslovanja dobijate iznenađenja od najmanjeg do nepostojećeg jer će imenovano osoblje donositi odluke o postizanju najboljih mogućih ishoda unutar organizacije.
4. Jedan set brojeva
Najveća korist u mom iskustvu je sposobnost vođenja posla sa jednim skupom. Ovdje se svi glavni odjeli poput finansija, proizvodnje, prodaje i marketinga slažu oko predviđenih iznosa i mogućnosti njihovog ispunjavanja. S&OP gura sigurnost timskog rada s najvišim menadžmentom koji vodi kulturnu transformaciju kako bi postigao postavljene ciljeve. Uobičajena taktika je ulaganje značajnog vremena u stvaranje odgovarajućeg postupka planiranja prodaje i potražnje za vaše poslovanje, a zatim odstupite i dopustite da se postupak izvodi s postojećim sistemom za raspodjelu proračuna ili mjerenje učinka.
5. Ključni alat za poslovnu komunikaciju
Planiranje prodaje i poslovanja pruža definisanu komunikacijsku metodu koja služi kao ključni alati poslovne komunikacije za postizanje postavljenih ciljeva, poboljšani komunikacijski protokol i transparentnost. S&OP vam nudi vrhunski menadžment u vašem poslu i potrebnu vidljivost da biste ponekad sudjelovali u kritičnim interakcijama koje uključuju finansije, proizvodnju, prodaju, marketing i HR. U okviru S&OP-a, svaki podproces održava raspored koji eliminiše svaki sukob oko toga ko ima kontrolu.
Zaključak
Konačna nagrada za bilo koji S&OP postupak je objedinjavanje svih procesa potražnje i ponude potrebnih za uspješno poslovanje. Pregled vaše poslovne izvedbe u odnosu na postavljene poslovne ciljeve neophodan je za stvaranje boljih planova tamo gdje je to potrebno. Sve u svemu, svako preduzeće mora razmotriti integrisanje S&OP procesa radi stalnog rasta i poboljšanja i postizanja postupne zrelosti.
Za sticanje zrelosti u S&OP procesu potrebno je vrijeme, pa je strpljenje vrlina!
Originalan članak možete pročitati na linku.
