PRODAJA SEBE BEZ ARROGANCIJE
Godine 1964., dok je Jack uspješno komercijalizirao novi plastični materijal iz laboratorije, kompanija je morala otvoriti novu fabriku za proizvodnju novog plastičnog materijala. U međuvremenu, njegov tadašnji šef je promovisan u drugi odjel, a mjesto generalnog menadžera u novoj fabrici bilo je otvoreno. Osjećajući priliku, Jack je želio preuzeti vodeću ulogu. Tražio je da napreduje izvan redovnog promotivnog ciklusa svoje organizacije. Čvrsto je vjerovao da to zaslužuje.
Jack se obratio Reubenu Gutoffu i izrazio interes za novu vođevu poziciju. Gutoff je bio šokiran: “Šalite se? Ne znate ništa o marketingu. To je ono o čemu se radi u ovom uvodu novog proizvoda”.
Tada je Jack shvatio da se mora prodati svojim šefovima kako bi napredovao u karijeri. Morao je izgraditi uvjerljiv argument zašto zaslužuje promociju. Prodaja je ‘uvjeravanje’. Već je stekao iskustvo u uvjeravanju znanstvenika svog tima da surađuju i zajedno rade. Sada je to morao učiniti sa svojim šefovima.
Iz svog iskustva, Jack kaže: “Vaš rad obično neće govoriti sam za sebe. Morate govoriti sami za sebe. Osigurajte da menadžeri razumiju napor koji ulažete u svoj posao i rezultate koje postižete. Malo skromnog hvalisanja neće samo pomoći kad dođe vrijeme promocije, već će i pomoći opovrgnuti bilo kakve napade koji se protiv vas podižu”.
Je li samopromocija loša ideja? Uslovljeni smo da vjerujemo da će naša posvećenost poslu i marljiv rad biti prepoznati od strane našeg menadžmenta, te da ćemo uskoro biti promovirani. Svi smo uvjereni da je samopromocija grijeh, odvratna i sebična. Ali kada dođe vrijeme, većina nas je svjedočila kako neki ljudi lako dolaze do vođevih uloga koje su bile unutar našeg dosega. Vidjeli smo ljude koji znaju kako se promovirati i promovirati svoje doprinose (bez da budu dosadni), kako uvijek nadmašuju svoje kolege koji bolje obavljaju posao.
Želite li prepustiti rast vaše karijere sudbini? Želite li da vaša budućnost bude na milost i nemilost ćudima, hirovima i pristranostima nekih osoba?
Je li samopromocija protiv prirodnih karakteristika? Puffer riba neće naći partnera ako ne promovira svoje vještine, snagu kroz izgradnju kompleksnih uzoraka na pijesku. Paun se samopromovira kroz prelijepo plavo-zeleno perje. Ptica bauška se promovira kroz ukrašavanje svog gnijezda. To je isto za sve vrste. Samopromocija je neophodna i evolucijska prirodna osobina za svaku vrstu.
Kod ljudi, samopromocija više govori o prodaji samih sebe. Scott Edinger kaže: “Prodaja je najosnovnija vještina za svakog profesionalca”. Dodaje: “Otpor prema prodaji potiče iz zastarjele ideje da je prodaja guranje ljudi da kupe nešto što ne žele, ne trebaju ili si ne mogu priuštiti.” Ali ta predodžba je zastarjela. Prodaja je poticanje druge osobe na akciju. I to bi trebalo biti sastavni dio profesionalnog života.
Ako niste ugodni u promociji svojih postignuća i promociji sebe, bit će teško, ako ne i nemoguće, brže napredovati u karijeri.
Nije riječ o nama, već o drugima – Ako vam je stvarno još uvijek neugodno u promociji sebe, možda je vrijeme da preformulirate svoje misli.
Ako se brinete za ljude, ljudi će se brinuti za vas
Da li zaista brinete o dobrobiti drugih? Volite li staviti sreću drugih ljudi ispred svoje? Želite li da vaša kompanija izgradi održivo poslovanje kako bi mogla nastaviti transformirati živote mnogih ljudi? Onda, samopromocija ovdje dobija drugačiji smisao.
Promovirate svoja postignuća i doprinose ne zbog vlastite koristi, već radi koristi tima i budućnosti organizacije. Gledajte sebe kao treću osobu i promatrajte svoj karakter, sposobnosti i vještine te razmišljajte o postignućima i doprinosima. Biste li preporučili tu osobu? Ako da, onda ne činite uslugu svom timu i svojoj kompaniji ne promovirajući sebe. Vaša je odgovornost govoriti o onome što ste postigli i što ste doprinijeli. Vaša je dužnost prodavati sebe širom organizacije.
Također, morate biti svjesni da vaši menadžeri vjerojatno neće imati dovoljno vremena i prilika da razumiju vaše napore, interese, sposobnosti i vještine. Ako ih možete jasno obavijestiti o sebi s dovoljno informacija koje će im pomoći u donošenju odluka, olakšavate im život i, s druge strane, pomažete svojoj kompaniji.
Kako se promovirati?
Ključna postignuća s dugoročnim utjecajem – Već smo vidjeli kako je Jack Welch uvijek radio iznad i izvan opisa posla i dodavao vrijednost kompaniji. Kad god bi postigao jedan od tih rezultata dodane vrijednosti, zabilježio bi rezultate i dugoročni utjecaj. Ta tri do pet najvećih i najcjenjenijih profesionalnih postignuća bili su ključni elementi koji su mu omogućili da se istakne iz konkurencije.
Činjenice, ne interpretacije – Jack je predstavljao svoja postignuća, sposobnosti kao činjenice, a ne kao interpretacije. Iako je dobro poznavao plastične materijale, nikad se nije nazivao “Ekspert za plastiku”. Iako je mogao uvjeriti kolege znanstvenike da surađuju, nikad to nije tumačio kao postignutu vještinu. Jednostavno je iznosio činjenice. Neke njegove kolege voljele su njegov način rada s ljudima i slijedili ga, ali Jack nikad to nije tumačio kao ‘sposobnost inspiriranja’. Ako se nazivate utjecajnikom, liderom mišljenja, ekspertom, razmislite o tome. To bi mogla biti vaša interpretacija. Predstavite ih kao činjenice.
Priče – Ako ste pratili Jackove govore, mogli ste primijetiti da voli pričati o svojim postignućima kroz priče. Priče se povezuju s osjećajima slušatelja. Priče će vam također pomoći da promovirate svoje vještine, sposobnosti, a da ne ispadnete oholi.
Budi empatičan – Uspješna prodaja temelji se na tome koliko dobro razumijete svog kupca i prilagodite svoje ponude. Da biste ih razumjeli, promatrajte ih i razmišljajte iz njihove perspektive. Jack Welch je običavao razmišljati iz perspektive svojih nadređenih. Svi su zainteresirani za sebe i za svoje koristi. Šef promovira osobu koja će mu pomoći da napreduje u karijeri. Bilo je važno razumjeti njihova očekivanja, zahtjeve, zabrinutosti i prilagoditi svoje ponude njihovim jezikom.
Budi skroman – Najvažnija stvar je ‘biti skroman’ dok se promovišete. Iako će vam gore navedene tačke pomoći da izađete skromni, ipak morate biti svjesni da ne prelazite granicu. Stručnjaci, s druge strane, kažu da trebamo biti malo egoistični kako bismo napredovali u karijeri.
Lee Iacocca, bivši predsjednik kompanije Ford, piše: “Određena količina ega za samopromociju je potrebna i prirodna. Veliki ego je destruktivan. Mali ego poznaje naše snage, pomaže nam da budemo samopouzdani, vodi nas svrhovito prema našim ciljevima. Veliki ego, s druge strane, uvijek traži priznanje. Konstantno nas tjera da žudimo za tapšanjem po leđima. Veliki ego će nas uvjeriti da smo iznad svih ostalih. Natjeraće nas da omalovažavamo ljude koji rade za nas.” Veliki ego je štetan za razvoj vještina vođenja.
U ranijem dijelu karijere, Jack se hvalio svojim postignućima – Hvalio se kako je prodao više plastike u svojoj prvoj godini nego bilo ko drugi u prethodnih deset godina. Bio je pun sebe i nije imao poštovanja prema prethodnim liderima kao ni prema svojim kolegama. Jedna važna stvar koju treba zapamtiti je ‘Nema uspjeha bez prisustva drugih ljudi’. Možete li ići na Mars i pokušati uspjeti bez ikoga oko sebe?
Kasnije je Jack počeo cijeniti i davati zasluženo priznanje ljudima oko sebe, što mu je pomoglo da se poveže i izgradi jake odnose, što je dalje osiguralo podršku za njegove ambicije vođenja.
Budi samopouzdan – Dok je govorio o svojim postignućima, Jack je to činio s samopouzdanjem i uvjerenjem. Budi samopouzdan. Vježbaj samopouzdanje.
Na kraju, zapamtite, svako od nas mora razviti vještine prodaje. Vi ste proizvod. Ako ne komunicirate koristi ‘proizvoda’, teško ćete ikoga uvjeriti da ga kupi.
Članak Management and Leadership Lessons From Jack Welch Of GE -Part 01 Autora Shah Mohammed preveden je sa portala Medium.
