U proteklih pet godina, takozvani ‘industrijski dinosauri’ stalno su ulagali u digitalnu transformaciju i očekuju da imaju koristi od svojih SaaS eko-sistema.
Ako ste strastveni čitalac poslovnih vijesti, pratili ste kolaps softvera kao usluge. Otpuštanja u tehnici se uveliko gomilaju i dostižu stotine hiljada. Procjene se urušavaju. Prikupljanje sredstava nije ono što je nekada bilo. Dakle, ovo je teški povratak u stvarnost za sve start-up i SaaS kompanije. Neki to nazivaju kolapsom. Ja to zovem debaklom.
Mnoge od ovih SaaS kompanija i njihovi osnivači ismijavali su industrijske dinosaure i nazivali ih zastarjelima. Međutim, u proteklih pet godina, mnoge od ovih malih, srednjih i velikih proizvodnih kompanija stalno su ulagale u digitalne transformacije i pokrenule vlastite SaaS ekosisteme. Oni su polako ali sigurno transformisali svoje kompanije kako bi svojim klijentima mogli da donesu inovativna i vrijedna digitalna rešenja.
U međuvremenu, SaaS kompanije su uložile milijarde dolara u nabavku logotipa, u zapošljavanje timova jer im se moglo i u lijepa, ali nepotrebna radna mjesta koja nude besplatne grickalice i neograničene odmore. Kada vam je na raspolaganju toliko kapitala i sredstava, zaboravljate na suštinu zašto vaša kompanija postoji, koja je njena osnovna misija i šta zaista znači uklapanje proizvoda/tržišta. Ono što se danas događa u SaaS svijetu rezultat je bujne potrošnje, iracionalnih planova rasta i lude brzine koja dovodi do kratkog spoja u onome što treba učiniti.
Radio sam sa mnogim SaaS kompanijama, a usput sam naučio nekoliko stvari. U ovom debaklu postoje stvari koje industrijske kompanije mogu naučiti kako bi postale još bolje u svojim digitalnim transformacijama i razvoju SaaS mogućnosti.
- Još više se fokusirajte na svoju osnovnu vrijednost: ovo je srce svega što radite. Morate ići duboko u bolne tačke kupaca i njihove dobitke da biste otkrili njihove nezadovoljene potrebe. Mnoge SaaS kompanije ne provode dovoljno istraživanja kupaca prije nego što se upuste u programe dubokog uvida u klijente. Njihove vrijednosti su slabe, nisu testirane ili zastarjele. Oni također previše razmišljaju u vakuumu, ne shvatajući da imaju mnogo konkurencije vani koja radi isti posao.
- Fokusirajte se na zapošljavanje vrhunskih talenata, a ne samo na popunjavanje pozicija: Odvojite vrijeme da zaposlite prave ljude za pravi posao sa pravim sposobnostima. Radio sam za SaaS kompanije koje su zapošljavale izuzetno mlade ljude na pozicijama glavnog iskustvenog službenika ili na pozicijama najvišeg menadžmenta. Radio sam sa SaaS profesionalcima koji su mijenjali poslove svakih 12 mjeseci i došli na mjesto potpredsjednika bez konkretnog iskustva. Morao sam davati osnovne savjete o osnovnim poslovnim parametrima. To što imate 20 pozicija koje trebate popuniti ne znači da ih morate popuniti loše kvalifikovanim ljudima, čak i ako vas odbor tjera. Odvojite vrijeme da pronađete pravi talenat. Usporite ako treba.
- Ostvarivanje profita i dalje ima smisla. Fokusiranje 100% na rast prometa ili akviziciju logotipa nije održivo. Upravo sada, SaaS kompanije se suočavaju sa pravilom 40 (stopa rasta prihoda plus marža profitabilnosti treba da bude jednaka ili veća od 40%) kada se rast usporava. Njihovi odbori traže od njih da se fokusiraju na EBITDA. Za industrijska preduzeća to je druga priroda. EBITDA (earnings before interest, taxes, depreciation and amortization) i dalje mora biti dio jednačine. Profitabilan rast je trenutno ključni cilj. To me također dovodi do tema prodaje usluga i savjetovanja u sklopu SaaS ponude. SaaS rukovodioci ne žele da se bave uslužnim/konsultantskim poslom čak i ako je to profitabilno. To utiče na njihove godišnje prihode, a samim tim i na njihovu vrijednost. To je potpuna glupost.
- Ići brzo je dobro, ali bolje je ispravno stići: SaaS brzina je precijenjena. Ići brzo s pogrešnom vrijednosnom ponudom ili pogrešnim proizvodom/tržištem jednako je bržem zabijanju u zid. Najbolji pristup je da idete prikriveno dok ne testirate sve svoje hipoteze s nekoliko industrijskih kupaca. Vrijeme koje odvojite za testiranje i validaciju osigurati će gorivo i snagu za vaš budući proces skaliranja.
- Nemojte počinjati dok ne uradite svoj domaći zadatak: Ne bi trebalo biti žurbe sa lansiranjem proizvoda. Postavite sebi prava pitanja. Kada industrijske kompanije žele pokrenuti SaaS ponudu, potrebno je uzeti u obzir mnoge varijable. Kanibalizacija proizvoda, rad sa trgovinskim kanalima, dizajniranje njihovog prodajnog procesa i određivanje cijena njihovih SaaS ponuda su samo neke od njih. Odvojite vrijeme za intervjue s klijentima. Pokrenite zajedničku analizu kako biste testirali opcije cijena i spremnost za plaćanje. Osvježite svoju segmentaciju. Mnoge SaaS kompanije su smanjile ove kritične korake.
Očigledno, SaaS debakl nije prijatan za hiljade radnika i investitora. To nikome ne želimo. Možemo naučiti iz ove situacije, a možemo i bolje. Kako industrijske kompanije nastavljaju svoje pohode na SaaS svijet, na raspolaganju su im svi alati i znanje. A sada, imaju pristup nekim talentovanim ljudima koji su ostali bez posla.
Nikad ne dopustite da dobra kriza propadne. Sada je pravo vrijeme za učenje i ulaganje!
Članak „Manufacturers Can Swoop in, Benefit from Tech-Industry Overreach“, autora Stephana Liozu, preveden je sa portala IndustryWeek.
