Uglavnom mi ljudi ne vjeruju kad im kažem da je 100% moguće zaključiti 80% (ili više) poslova za koje pišete ponude.
Problem je u tome što većina ljudi nema pojma kako napisati pobjedničku ponudu. Ovo je moj vodič bez imalo pretjerivanja za pisanje ponuda koje pobjeđuju u poslu.
Ovu tehniku sam koristio za zaključivanje ponuda sa klijentima koji su skočili sa 10–20% na više od 80% zaključenih. I očito, ovo koristim za svoj posao, koji je u manje od 2 godine narastao sa nule na posao od šest cifri.
- Korak: Napišite riječi koje su najbitnije, napišite rezultate
Kada prodajete usluge konsaltinga, prodajete rezultate. Vašim klijentima je važno:
- Koliko novca možete za njih zaraditi!
- Koliko novca možete uštedjeti!
To je to.
Ljudi se stalno svađaju sa mnom. Kažu, ali Kayla, što ako se moje usluge treniranja i mentorstva bave izgradnjom samopouzdanja i samopoštovanja kod izvršnih direktora —
Na što odgovarm:
Kladim se da ćete prodati puno više samopoštovanja kada to povežete s većim prihodom za kompaniju izvršnog direktora.
Koliko god to neke moglo zaboljeti, sve poslovne transakcije svode se na zarađene ili ušteđene novce. Ako ste konsultant, vi ste preduzeće koje prodaje stvari drugim preduzećima (biznis biznisu ili kratko B2B).
Dakle, bez obzira šta prodajete – na kraju B2B dana svi prodajemo novac.
Evo što kažu pobjedničke ponude
- Koliko novca će vaše usluge zaraditi (ili uštedjeti) klijentu
- Ciljevi/taktike koje ćete koristiti za dobivanje tog iznosa u dolarima/eurima…
- Koliko je mala vaša cijena u odnosu na ono što ćete zaraditi (ili uštedjeti) klijentu
Iznad su segmenti vašeg nove ponude, poput ovog:
- Ciljevi (novci koje ćete zaraditi/uštedjeti klijentu)
- Ciljevi i taktike (radnje koje poduzimate za isporuku tog iznosa u dolarima/eurima – bonus ako ovaj dio uključuje vaše intelektualno vlasništvo)
- Cijena (kako se vaša cijena poredi s povratom vašeg rada = ROI (povrat na investiciju/Return on investment)
- Korak: Prije slanja ponude uvijek se dogovorite o cijeni
Održao sam radionicu u javnoj biblioteci New York prije nekoliko mjeseci. Rekao sam ljudima: dogovorite cijenu prije nego što pošaljete ponudu.
Jedna osoba mi se poslije požalila: Znam da ovo zvuči ludo, ali to je tako jednostavan savjet i osjećam se kao idiot što nisam učinio nešto tako jednostavno.
Duboko sam se suosjećao s njom jer sam se jednom nalazio na istom mjestu. Osjećao sam se kao idiot kad sam shvatio da ono što ubija moje poslove jest da moji klijenti vide brojeve za koje jednostavno nisu bili spremni da ih vide.
Nikada nemojte slati ponude bez prethodnog dogovora o cijeni, osim ako niste u misiji da vas odbiju.
Dogovorite cijenu osobno ili putem Skype-a ako možete. Telefon je druga najbolja opcija. Nikada se ne pokušavajte dogovoriti oko cijene putem e-maila. Učinite to svojim glasom, tako da ako se usprotive cijeni, možete pregovarati odmah i tamo. Ne želite riskirati da e-mail ili prijedlog budu odbaćeni.
- Korak: Naučite podatke i znajte sve o njima
Ljudima možete pomoći samo ako pratite mjerne podatke i metriku. Ne pišite slijepe ponude. Neka potencijalni klijent podijeli izvještaje i podatke s vama putem telefona ili e-maila, ili ako možete, sami pogledajte njihovu analitiku/podatke.
Na primjer; ako ste savjetnik za web razvoj, morate vidjeti detalje web prometa, SEO performanse, stepen klikanja i još mnogo toga.
Pitanje koje mi često postavljaju: Ali šta učiniti ako vaš klijent kaže: „Nemamo nikakve podatke.“
Odgovor: Još bolje. Tada vaš prijedlog postaje važan za pomaganje u prikupljanju i korištenju podataka kako bi donijeli bolje odluke/više novca.
Pitanje koje mi često postavljaju: Ali što ako prodajete nešto što se obično ne prati i za šta niste čak ni sigurni da je moguće pratiti podacima?
Odgovor: Budite inovativni i kreirajte svoj način (intelektualno vlasništvo) za praćenje podataka. Na primjer; ako ste trener izvršnih direktora fokusiran na samopoštovanje, smislite tragač za samopouzdanjem ili tablicu rezultata raspoloženja, neki način za praćenje MOGUĆIH rezultata. Zatim, povežite te rezultate s novcem.
- Korak: Prodajete rezultate, a ne ciljeve
Recimo da pružate usluge web razvoja za preduzeća koja se bave online trgovinom. Morate izračunati koliko vrijede vaše usluge u dolarima/eurima.
Koje posebne sposobnosti imate (tj. SEO vještine, a/b testiranje, personalizacija) koje će usmjeriti promet na tu web stranicu? Koliko novca vrijedi taj dodatni promet?
Recimo da ćete s novom web stranicom koju predlažete postići 20 000 više posjeta mjesečno. Pregledali ste analitičke podatke potencijalnog klijenta i znate da trenutno 1% posjetitelja na kraju postanu i kupci. Ali, sigurni ste da to možete poboljšati na 10%. Također znate da njihova prosječna kupovina iznosi 100 dolara.
Dakle, dajete ovom klijentu: 10% x 20 000 x 100 $ = 200 000 $ mjesečno.
Vaš bi prijedlog trebao razbiti te brojeve – baš kao što su gore i navedite to. Zatim trebate potkrijepiti te rezultate studijama slučaja, svjedočanstvima i referencama sretnih klijenata.
Napomena* Profesionalni konsultanti naplaćuju procenat onoga što kreiraju (ili uštede) klijentu. 10% je dobra polazna osnova. Dakle, za gornji projekt, ako zarađujete svom klijentu oko 2 milijona dolara godišnje, naplatite 200 000 dolara.
Idite pisati pobjednike
Mrzim pisanje zaključaka gotovo isto koliko mrzim pisanje uvoda – jer se ne volim baviti nepotrebnim stvarima – tradicionalni zaključci i uvodi, kao što nas uče u srednjoj školi, su bezveze. Počnite i napišite ponude koje će pobijediti u poslu. Izbacite nepotrebne informacije i napišite ono što je važno.
Članak „How to write proposals that win 80% of deals“ autora Kayla Lee preveden je sa Medium.
