“Neko je ukrao 500.000 dolara i želim da otkriješ ko.” Bio je to moj prvi dan kao finansijski direktor u fabrici u Ohio-u, a osnivač kompanije je bio siguran da nedostaju sredstva. “Svake godine ostvarujemo 40% bruto marže, 15 godina zaredom, a sada naših 32% marže dokazuje da je ukradena”, govorio je dok mu je lice pocrvenjelo. Bilo je promjene u računovodstvu sa odlaskom nekoliko kontrolora i jednog finansijskog direktora. „Dozvolite mi da pogledam finansije i evidenciju troškova i da vidim šta možemo pronaći“, odgovorio sam dok sam se pitao za šta sam se prijavio.

Radionica nije izgradila mnogo sistema za obračun troškova, ali je bila profitabilna i prolazila je bez mnogo analize. Prisjetio sam se svog obilaska radionice tokom razgovora, gdje sam saznao da je kompanija nedavno lansirala liniju opreme koja ide uz alate za kompresijske kalupe i prodala je. Oprema je bila vrhunska s puno automatizacije, uključujući robote i elektroniku.

Napravili smo brzu analizu jednostavnog obračuna troškova kako bismo saznali da linija za automatizaciju stvara ukupnu maržu od 15% – nije strašno, ali dovoljno značajno da smanji prosječnu maržu kompanije za 8 procenata. Radili smo na tome da dostignemo marže automatizacije do 20%, međutim kompanija je donijela stratešku odluku da uvede značajnu liniju proizvoda bez mnogo planiranja ili analize. Morali smo raditi s pola marže na poslovima automatizacije, ali rezultati su mogli biti mnogo lošiji.

Svako preseljenje u novo područje unosi rizik. Na primjer, ako se vaša operacija fokusira na izradu dijelova, ali se zatim proširuje na montažu, preuzimate rizik. Nagrade bi mogle biti veće od rizika, naravno, ali kako znate? Ovdje dolazi u obzir strateško planiranje. Prije nego što zaplovite na neistraženu teritoriju, morate znati šta čini vaš brod tako jakim, da bi ostao na površini čak i u najtežim vremenima. Ni osnovne snage ne bi trebale biti zasnovane na pretpostavkama. Njihovo prepoznavanje zahtijeva temeljitu, objektivnu analizu. Ali kada ih prepoznate, možete ih koristiti da svoju kompaniju učinite još snažnijom.

Teško je reći ne

Kompanije koje se bave samo jednostavnim poslovima za jednostavne kupce obično ne rastu i ne uspijevaju. Kupci donose nove, jedinstvene izazove svojim najboljim dobavljačima. Dobri prodavači donose više jedinstvenih izazova od novih kupaca s problemima koje njihovi postojeći dobavljači nisu riješili.

Suočavajući se sa svim ovim izazovima, proizvođač evoluira. Ta početna niša koja je izdvojila organizaciju pretvara se u lijep poslovni segment ili dva. I dalje pruža dobar osnovni tok rada. Ali sada, nakon rješavanja izazova za mnoštvo kupaca, proizvođač radi mnogo više.

Proizvođači imaju složenu kombinaciju proizvoda, karakteristika, veličina i tržišta. Neki segmenti proizvoda uključuju složen rad s brojnim koracima više od samo rezanja, savijanja i zavarivanja. Drugi poslovi se mogu progurati kroz jednu, jednostavnu operaciju, a zatim poslati kupcima koji ih dalje obrađuju. Nijedan pristup nije automatski bolji, ali radionice ne mogu biti sve za svakoga, čak ni za njihove najbolje kupce.

Mala količina naspram velike količine

Vaša radionica bi mogla biti izvrsna u kratkim i srednjim serijama proizvodnje uz brza podešavanja i obrt, četiri sata ili manje po operaciji. Ovo omogućava fleksibilan raspored i brzu reakciju kupaca. Produkcijski tim se muči između postavljanja poslova i otpremanja dijelova kako bi održao korak s rasporedom. Tempo je brz.

To idealno stanje proizvodnje je u suprotnosti sa prosječnom stopom isporuke na vrijeme od 87%, prema “Finansijskim pokazateljima i anketi operativnog benchmarkinga”, koju godišnje objavljuje Udruženje proizvođača (FMA). Učestalo kašnjenje zahtijeva česte provjere, što stvara haos u radionici. Menadžeri usklađuju raspored proizvodnje i skupljaju skupe prekovremene sate. Šta izaziva sav ovaj haos? Vjerovatni krivci su proizvodni poslovi veći od tipičnih koji povezuju radne centre za pune smjene i stvaraju kompromise između efikasnosti mašine i isporuke na vrijeme.

Posjetio sam nekoliko kompanija strukturiranih za kratke i srednje serije za koje se nadaju da će im donijeti nekoliko dugoročnih serija velike količine koje bi im povećale prodaju. Ovo je, nažalost, recept za katastrofu. Kupovina, kvaliteta i rukovanje materijalom ne mogu efikasno upravljati jedinstvenim zahtjevima za dugoročne poslove, uključujući posebne kontrole prostora i zahtjeve za isporuku. Takođe, poslovi velikog obima dolaze sa mnogo nižim maržama i velikim troškovima.

Poslove male serije, brze isporuke za koje je potrebno dva sata proizvodnje može biti nemoguće povezati sa 40-satnim proizvodnim poslovima koji se odvijaju kroz iste radne centre. Uspješne operacije mješovitog načina rada obično obavljaju poslove velikog i malog obima u odvojenim područjima ili objektima, svaki sa svojom namjenskom opremom i osobljem.

Na primjer, jedna kompanija s kojom sam radio izgradila je ekspresnu ćeliju sa vlastitim osobljem i opremom za rezanje plamenom, brušenje, mašinsku obradu i montažu jednostavnih matrica. Iako je naša oprema bila malo starija, još uvijek smo mogli izvršiti manje narudžbe istog dana.

Još jedan izazov je potraga za sklopovima za dodavanje sadržaja i vrijednosti. Kupci često zahtijevaju od proizvođača da kupuju komponente od određenih dobavljača, što zauzvrat ograničava nadležnost nad isporukom i cijenom. Štaviše, radionice moraju konstruisati elemente, pribor i automatizovane procese kako bi osigurali efikasnost montaže. Preuzimanje sklopova s ​​dodanom vrijednošću može biti odličan način za rast poslovanja, ali proizvođači moraju proaktivno planirati, ugraditi projektirane procese, a zatim ih nadzirati dok se ne pokažu učinkovitim.

Naći pravu mjeru

Da biste pratili koji poslovi funkcionišu dobro, a koji ne, često pregledajte podatke računovodstva troškova, kako za repetitivne troškove tako i za obračun troškova po radnom nalogu. Budite u toku s izvođenjem poslova blizu datuma proizvodnje kako biste mogli odrediti trendove i glavne uzroke dok su podaci svježi.

Zatim izvršite više strateških pregleda svaka tri do šest mjeseci i odredite im vrijeme da daju doprinos strateškom planiranju. Pokušajte sumirati podatke po klijentima kako biste utvrdili ko generiše najbolju prodaju i marže. Takođe biste trebali sumirati po tipu proizvoda, podijeliti kupce kako biste pokazali relativnu profitabilnost svake linije.

Za jedinstveni pregled troškova koji može pružiti najbolji uvid, pokušajte pregledati poslove prema vremenu proizvodnje po narudžbi. Ovo neće biti lako, jer većina sistema troškova ne obavlja dobar posao praćenja vremena proizvodnje za dijelove. Ljudi iz vaših operacija mogu pomoći da se identifikuju poslovi kao dugi, prosječni ili kratki. Neka multifunkcionalni tim (uključujući zaposlenike iz nabavke, rasporeda i kvaliteta) identificira druge probleme koji možda nisu evidentni.

Poslovi znatno kraći ili duži od prosjeka mogu stvoriti probleme i za radni prostor i za pomoćne odjele. Specijalni materijal u malim količinama može biti težak za nabavku ili vrlo skup. Veliki poslovi bi mogli vezati radne centre i skladišni prostor, stvarajući probleme za druge poslove.

Radio sam sa fabrikom koja je proizvodila opruge različitih veličina i opterećenja. Tokom jednog od naših periodičnih pregleda troškova i marži, otkrili smo pravi problem: izgubili smo novac na malim veličinama, poput 6 1/8 in. Naše 6-in. opruge su se prodavale vrlo dobro i veličine proizvodnih serija su bile idealne, ali nam je trebao samo mali ciklus svake godine za 6-1/8 in., a vremena podešavanja za pet operacija su bila prevelika za veličinu serije. Odlučili smo da izbacimo male količine u sljedeći katalog, a ni direktnim kupcima ni distributerima nisu falile.

Svaka kompanija ima optimalne tačke—one poslove koji teku kroz postrojenje koristeći lako nabavljene materijale i alate koji se mogu efikasno koristiti kroz više procesa. Ovi poslovi možda nisu laki, ali proizvođači imaju vještine i opremu da ih efikasno izvrše. Imajte na umu da sistemi troškova ne prate većinu ovih proizvodnih varijabli, ali tim za pregled sigurno će znati koji poslovi stvaraju mnogo poteškoća.

Utvrđivanje koji kupci, proizvodi ili čak materijali generiraju neprihvatljivu zaradu dovest će do poboljšanja ili smanjenja aktivnosti. Čuli smo za ponude s toliko niskim maržama da bismo mogli jednostavno poslati novčanicu od 100 dolara u svakoj kutiji, ali svakako ne želimo te iste poslove u proizvodnji.

Poznavanje rizika

Vaša kompanija vjerovatno često otkriva nove mogućnosti prihoda sa novim i postojećim kupcima. Trebali biste ih ispitati, naravno, i možda ih slijediti na ograničenoj osnovi ako liderski tim vidi potencijal. Ali izdvajanje značajnih resursa i preuzimanje rizika bez odgovarajuće procjene obično vodi do razočaravajućih rezultata, ako ne i katastrofe.

Mnoge kompanije su osakaćene preuzimanjem novog proizvoda ili kupca bez dovoljno pripreme. Raditi prekovremeno da bi se stigao uraditi posao sa gubitkom je zločin koji se kažnjava. Još gore, dovodi dobre kupce u opasnost.

Zatim postoje ona iznenađenja koja izgledaju kao velike prilike, ali ako pogledate malo dublje, naći ćete ozbiljne rizike. Kupci traže da premjeste posao koji je doveo konkurenta u stečaj. Novi kupci traže nove dobavljače kada im postojeći dobavljači prekinu zbog zarade. Ove iznenadne prilike mogu potaknuti rast u kratkom roku, ali njihovi rizici gotovo uvijek nadoknađuju dobitke.

Što je još gore, oni troše resurse koji bi se mogli iskoristiti za istinski strateški rast. Drugim riječima, ne uspijevaju odgovoriti na jednostavno pitanje: Koje prilike su najbolje za rasti i jačanje kompanije?

Planovi rada kompanije

Sastanci planiranja razvijaju ideje, od kojih se najbolje pretvaraju u akcione planove koji obično spadaju u jednu od tri kategorije: operativne, taktičke i strateške(slika 1).

Operativni radni planovi fokusiraju se na jednostavne, ali važne zadatke, poput poboljšanja preventivnog održavanja ili sigurnosne obuke. Iako ovi zadaci imaju samo umjerenu vrijednost mogućnosti i možda neće direktno utjecati na prihod, oni su temelj operativne izvrsnosti. Oni su vaša karta za uspijeh.

Taktičko planiranje uključuje drugačije izvršavanje istih stvari, kao što je dodavanje nove mašine ili softverskog paketa. Dobro taktičko planiranje može riješiti slabost ili pretvoriti prosječnu sposobnost u snagu, i može generirati dobar ili povrat ulaganja.

Strateške radnje značajno povećavaju prihod korištenjem snaga kompanije. Na primjer, u jednoj firmi sam radio sa zaposlenim ljudima koji imaju vještinu i iskustvo u proizvodnji zavarenih ploča (snaga). Takođe je imala nekoliko kupaca sa značajnim potencijalom rasta (prilika). Znajući to, radili smo na sličnim poslovima izrade dodavanjem osoblja, opreme, marketinga i podrške za izvršnu vlast. Tokom 18 mjeseci povećali smo prihod od proizvodnje za 150%.

Strateške radnje su jedini način za siguran rast prihoda brže od prosjeka rasta tržišta. Najnovija FMA-ova anketa o finansijskim pokazateljima pokazala je da su proizvođači u 2020. godini imali dugoročnu prosječnu stopu rasta prihoda od 4%, što je pad u odnosu na stopu od 6% prije COVID-a. Potrebna su vam operativna poboljšanja i bolje prodajne prakse samo da biste ispunili prosječnu stopu, jer vaši konkurenti rade iste stvari.

Dajte sebi vremena za rast

Morris Rochlin je bio veliki poduzetnik i inženjer, nakon što je osnovao Foamade Industries za proizvodnju pjenastih brtvi i filtera. Morrie je radio na rješavanju problema za Ford, razvijajući pjenastu pregradu koja će se ugraditi u rezervoar za gorivo kako bi se usporilo prskanje benzina i spriječilo gašenje u krivinama. Kada sam se pitao trebamo li zaista napraviti proizvod s usađenim rizicima proizvodnje, instalacije i garancije, Morrie je jednostavno odgovorio: „Samo želim riješiti njihov problem. Fordu smo dali uzorke, ali na sreću (po mom mišljenju), Ford je izabrao drugi pravac.

Ako radite u proizvodnji metala, vjerovatno ste sada izuzetno zauzeti, a mnogi kupci bi vam mogli donijeti nove probleme za rješavanje. Što će iskoristiti vaše prednosti i dovesti do održivog rasta?

Već se borite da održite korak s rastućom potražnjom, rješavate probleme s dobavljačima i nosite se s nedostatkom zaposlenih. Ovo je sjajno vrijeme za manji tim da pregleda klijente i procese kako bi vidio koji rade dobro, a koji treba poboljšati ili okončati. Dobit ćete trenutne povrate i pomoći u izgradnji bolje dugoročne osnove. Također posvetite vrijeme i resurse istraživanju i razvoju kako biste istražili mogućnosti s novim materijalima i procesima, s pogledom na nadolazeće trendove u industriji.

Ako želite da povećate svoje poslovanje za više od 5% godišnje, posvetite se strateškom planiranju. Preusmjerite energiju svoje kompanije s gašenja požara na prevenciju požara, odaberite pravi smjer i osigurajte da su svi članovi tima uključeni. To je težak posao, ali nagrada na duge staze je svakako vrijedna truda.

Članak „How manufacturers leverage their strengths for sustainable growth“ autora Steve-a Zerio preveden je sa portala the fabricator.