Proizvođači koji žele implementirati direktno do potrošača (DTC-Direct To Customer) moraju pronaći načine za uklanjanje ključnih izazova.
Pandemija COVID-19 ubrzala je prodaju putem e-trgovine. Kako su se zahtjevi potrošača za online kupovinom povećavali, narudžbe distributera i maloprodajnih trgovina padale su, što je navelo neke proizvođače da započnu istraživati nove prodajne strategije. Jedna od strategija je dodavanje prodajnog kanala pod nazivom direktno do potrošača (DTC), što znači da proizvođači proizvode isporučuju izravno potrošačima, preskačući tradicionalne maloprodajne prodavnice i isključujući posrednika. DTC je nekad bio samo u domeni trgovaca, ali rast e-trgovine znači da sada više nego ikad, proizvođači poskaču i pronalaze načine kako izravno doći do potrošača, povećavajući marže.
Izravna prodaja potrošačima obećava, ali se često smatra teškom, s visokim režijskim troškovima. Proizvođači koji praktikuju DTC također su tradicionalno smatrani izdajnicima maloprodajnih partnera. 20 godina nakon procvata e-trgovine, trgovci na malo se zatvaraju svake godine, a DTC kanali za proizvođače postaju uobičajena pojava. Promjene u ponašanju potrošača tokom pandemije 2020. samo su ubrzale ovaj trend.
DTC nudi potencijal za prednosti poput uvida u podatke o kupcima, vlasništvo nad odnosima s kupcima, veću kontrolu nad proizvodom, bolji angažman kupaca i mogućnosti cjenovnog segmentiranja tržišta. Usmjeravanje na DTC nije uvijek tako lako kao što se čini. Većina proizvođača jednostavno nije pripremljena za DTC, i tu postoji nekoliko izazova i troškova s kojima se suočava izravna prodaja putem uobičajenih kanala e-trgovine kao što su Amazon, Walmart ili s njihovih vlastitih web stranica. Ako želite dublje zaroniti u DTC, važno je razumjeti ključne izazove s kojima se proizvođači suočavaju i identifikovati načine kako ih prevladati.
Brza vremena isporuke i hitne narudžbe ometaju poslovanje
Dolazi do ogromnog operativnog pomaka pri prelasku na DTC jer proizvođači sada isporučuju stotinama ili hiljadama kupaca umjesto manjeg broja velikih narudžbi. S povećanim opsegom narudžbe i zahtjevima za isporuku, proizvođači često imaju problema s zadovoljavanjem potražnje i praćenjem zaliha. Pogotovo ako prodaju izravno putem Internet marketa poput Amazona ili eBaya, proizvođači moraju brzo naručiti narudžbe (Amazon Prime, bilo ko?). S toliko narudžbi koje je potrebno odmah ispuniti, javljaju se smetnje u radu skladišta. Idealan proces e-trgovine omogućio bi proizvođačima prebacivanje obrade narudžbi na manje zauzete dane i implementiranje uravnoteženja tereta kako bi se spriječilo preopterećenje skladišta.
Neograničeni povrat proizvođačima stvara dodatni pritisak
Još jedan veliki stres na skladištu dolazi zbog povrata. Iako je sjajno što se više proizvoda prodaje putem interneta, to također znači i veći povrat i veći pritisak na proizvođače. Kao što današnji potrošači očekuju brzu isporuku, očekuju i besplatne, neograničene povrate. Amazon je uspostavio normu besplatnog povrata, što dodaje značajan pritisak proizvođačima koji prodaju na njihovoj platformi i onima koji prodaju izravno sa svojih web mjesta koja moraju ići u korak s očekivanjima potrošača. Nažalost, svi ti vraćeni proizvodi znače prostor zauzet u skladištu i vezani prihod. Ponekad se proizvodi vrate oštećeni, što znači izgubljeni prihod koji proizvođač više ne može vratiti.
Potpuno novim postupkom prodaje je teško upravljati
Sam proces prodaje DTC-om može biti prepreka proizvođačima koji tek ulaze u taj prostor. Upravljanje kanalom za e-trgovinu poput Amazona ili eBaya može imati velike troškove rada i izravne troškove, a važno je razumjeti naknade povezane s prodajom na tim tradicionalnim kanalima. Većina kanala za e-trgovinu imaju različite zahtjeve koje postavljaju, a može biti izazov držati korak ako se prodaja vrši na više platformi, a da ne spominjemo da to postaje posao s punim radnim vremenom, čak i ako prodajete samo nekoliko proizvoda. Prodaja DTC-a u idealnom bi slučaju bio postupak u kojem bi proizvođači generisali narudžbe putem e-trgovine, ali ne bi bili vezani za pretjerano složene mehanizme uvrštavanja ili zahtijevima da zaposle ili obuče kadra s jedinstvenim, specijalizovanim znanjem specifičnim za kanal kako bi jednostavno nabavili nove narudžbe.
Identifikovanje novih digitalnih kanala za uspješan DTC
Savršeno je vrijeme da proizvođači prihvate DTC, ali moraju pronaći načine kako izbjeći te uobičajene izazove i stroge zahtjeve koji dolaze s online tržištima poput Amazona i eBaya. Kako bi DTC učinili lakšim i očistili višak zaliha bez naslijeđenih troškova na tržištu, proizvođači bi trebali razmisliti o saradnji s kanalom treće strane ili posrednikom koji bi im mogao pomoći da izbjegnu ove zamke. Kanal za e-trgovinu može pomoći proizvođačima da cjenovno segmentiraju tržište, poboljšati novčani tok i povećati prihod, ali proizvođači moraju potražiti opcije koje minimiziraju troškove kupnje novih kupaca, a istovremeno im omogućiti da posjeduju odnos s kupcima i ponude najbolju moguću cijenu. Putem posrednika, proizvođači mogu postaviti digitalne popise proizvoda i poslati im narudžbe koje mogu riješiti na svoj način, umjesto da se bave strogim zahtjevima kanala poput Amazona koji prodavače drže u karanteni od kupaca i nameću vlastite vlasničke zahtjeve i troškovi.
Članak „How Manufacturers Can Circumvent DTC Challenges” autora Steven Hong-a je preveden sa Industry today.
