Translated with permission from “How to Reduce Product Variants” by Christoph Roser on AllAboutLean.com.
Varijacije proizvoda povećavaju cijenu. Što više varijacija imate za istu prodatu količinu, vaši troškovi proizvodnje su veći. Obrnuto, ako možete smanjiti broj varijacija, možete smanjiti i troškove. U ovom članku ću vam pružiti neke generalne prijedloge kako da smanjite broj varijacija. Nadam se da će vas oni inspirisati i pomoći vam da budete efikasniji.
Zašto su varijacije loše
Varijacije povećavaju kompleksnost. Što više varijacija proizvoda imate, više dijelova trebate nabaviti ili napraviti, pratiti, i držati u zalihama. Sve u svemu, to povećava vaše zalihe. Također povećava vaše fluktuacije. Prodaja dva proizvoda u pola količine će fluktuisati proporcionalno više nego jedan proizvod sa punom količinom. Deset proizvoda pri jednoj desetini količine će fluktuisati još više. Uticaj ovih fluktuacija često nije dobro shvaćen u industriji, ali one uzrokuju mnogo nevolja. Najznačajniji problem je rizik od nestašice dijelova, ali i rizik od viška zaliha. Također, rijetka proizvodnja dijela zahtijeva više truda od strane radnika kako bi zapamtili kako se proizvodi, više napora za postavljanje alata, itd. Radi se o ekonomiji razmjere, gdje je proizvod niskog obima mnogo skuplji od proizvoda visokog obima. Stoga, broj varijacija je glavni uzrok rasta troškova u proizvodnji i logistici.
Zašto su varijacije neophodne
S druge strane, varijacije su neophodne. Rijetkost je da jedna kompanija ima samo jedan proizvod i da će svi kupci biti zadovoljni jednim te istim proizvodom kojeg nudite. Jedan primjer je voda iz česme. Dobijate jedan tip vode, i vodovodna kompanija vam ne nudi opciju vode sa manje kamenca ili mineralnu vodu iz česme. Još jedan primjer bi bio kada bi dobavljač imao ogromnu moć nad kupcem. Na primjer u bivšoj Istočnoj Njemačkoj Trabant auto je imao vrlo malo različitih opcija, a ljudi su i dalje čekali u prosjeku 17 godina da bi ga dobili. Ali većina kompanija ima varijacije prosto jer ih kupac želi. Ako imate malo drugačije proizvode privlačite više kupaca i/ili više tržišnih segmenata, i na koncu imate više prodaja. Stoga, broj varijacija uveliko pogoni prodaju.
Kompromis
Prvi očigledan smjer je kompromis. Da li je cijena proizvodnje varijacija vrijedna prodaje? Ili, generalno, da li prodaja pokriva troškove, ima li profita? Zvuči kao jednostavno rješenje da se to izračuna za svaki proizvod, i da se zadrže oni koji donose zaradu. Nažalost, opet nailazimo na čest problem sa lean proizvodnjom. Vrlo je lako proračunati prihode od prodaje. Mnogo je teže proračunati troškove izrade proizvoda. Pogotovo uticaj fluktuacija je skoro nemoguć za tačnu finansijsku analizu. Stoga, sabiranje troškova se obično završi sa prihodima koji prevazilaze (vrlo potcijenjene) troškove proizvodnje. Ne pomaže ni to što podaci o troškovima mogu biti neažurirani i iz vremena kada se proizvod prodavao dobro i kada je imao značajnu ekonomiju razmjere. Sve u svemu, proizvodnja često gubi u kompromisu sa prodajom zbog nemogućnosti mjerenja troškova fluktuacija.
Kako smanjiti broj varijacija
Smanjenje broja varijacija traži od vas da osmotrite svaki proizvod koji prodate i odredite da li i dalje vrijedi proizvoditi ga. To je vrlo spor proces koji zahtijeva vrijeme i odlučnost. Ne započinjite ovu analizu sa najprofitabilnijim proizvodima – njih ćete vjerovatno zadržati. Počnite sa proizvodima koji se najmanje prodaju – onima za koje postoji najveća šansa da budu eliminisani. Ispod vidite grafikon od 100 (fiktivnih) proizvoda sa količinama njihove prodaje, sortirane od najviše do najmanje prodavanog proizvoda. Linija je kumulativni broj prodaja (drugačija razmjera). Vjerovatno ste i prije vidjeli slične grafike, ovi Pareto dijagrami su popularni, i vjerovatno ćete vidjeti da 80% vaše prodaje dolazi od 20% vaših proizvoda.
Stoga, prvo počnite posmatrati najmanje prodavane proizvode. Možete li ih eliminisati? Takvi nisko-prodajni proizvodi su često ili neuspjeli proizvodi, proizvodi pri kraju svog vijeka trajanja, ili rezultat prethodnih loših odluka.
To će najvjerovatnije uvijek biti bitka sa odjelom za prodaju. Kao što je već rečeno, oni imaju prednost jer je mnogo lakše mjeriti prihode nego troškove. Ali, pretpostavljajući da postoji neutralna diskusija (da, znam, optimista sam), onda bi se ostvareni prihodi trebali uporediti sa troškovima, uključujući i procjenu dodatnih troškova zbog fluktuacija i manjka ekonomije razmjere. To vam daje predstavu toga da li je proizvod održiv sam po sebi.
Međutim, rijetko prodajete samo neovisne proizvode. Vjerovatno imate familiju sličnih proizvoda. Pitanje je, šta će kupac uraditi ako proizvod postane nedostupan? Da li je to izgubljena prodaja, ili će kupac preći na alternativni sličan proizvod iz vašeg portfolia? Nažalost, ovdje imate još manje pouzdane podatke. Niko zapravo ne zna šta bi kupac uradio. Možda budete imali situaciju da proizvodnja tvrdi kako ima mnogo dobrih alternativa, dok prodaja tvrdi sa istim entuzijazmom da se kupac nikad neće vratiti. To je teška odluka, i odluka bazirana na instinktu.
Pored toga može biti i nekih drugih razmatranja. Da li imate velikog kupca koji insistira na tom proizvodu? Jednom sam imao slučaj da je jedan veliki kupac ponekad htio da kupi jedan vrlo egzotičan proizvod. Zapravo, on je bio jedini ko je kupovao taj proizvod. Međutim, kupac je insistirao na tom proizvodu i prijetio je prelaskom kod konkurenta ako isti ne bi više bio dostupan. U tom slučaju, ima smisla nastaviti sa proizvodnjom. Ili, generalno, postoje li vanjski faktori koji zahtijevaju taj proizvod? Pored kupca, posjedovanje ovog proizvoda može biti zahtjev zbog zakonskih regulativa, ugovornih obaveza, ili jednostavno kao način iritacije vašeg konkurenta.
Sve u svemu, odlučiti kojeg se proizvoda riješiti a kojeg zadržati je vrlo teško. U mom narednom članku ću dati osvrt na srodno pitanje smanjivanja broja varijacija dijelova koji idu u proizvode. Sada, idite, riješite se svojih najmanje prodavanih i neefikasnih proizvoda, i organizujte svoju industriju!
