Taktika poluge je alat koji rijetko daje optimalne rezultate, osim ako rezultat koji priželjkujete jeste naljutiti vaše dobavljače.
Korisiti polugu često se stavlja u isti koš sa srebrenim metkom ili Svetim gralom, gdje se primjena poluge kao strategija pregovaranja smatra veoma važnom naspram svega ostalog. Sa ovom perspektivom se ne slažem.
Sport je najveći predstavnik „pobijedi-izgubi“ ishoda, gdje svaka strana smatra onu drugu protivnikom. “Pobijedi-izgubi” pregovaranja su nepotrebna. To znači da kada jedna strana dobije više, druga strana završi sa manje. Poluga je primarni alat koji se odnosi na “pobijedi-izgubi” pregovaranje. U sportu ovaj ishod je očekivan i razumljiv. Jednom je trener Hall-of-Fame-a, moje omiljene profesionalne fudbalske reprezentacije, rekao: „Pobjeda nije sve – to je jedina stvar.“ No, da li je pregovaračka strategija „pobijedi-izgubi“ na osnovu utjecaja na OEM zaista najbolji način komunikacije sa dobavljačima?
Sada ću se prebaciti na sport dok nastavljam s tim razmišljanjem. Vjerovatno ne trebate biti ljubitelj hrvanja, mog najdražeg sporta, kako biste znali šta je polu-nelson. To je zadržavanje u kojem koristite ruku kao polugu kako biste protivnika “stavili” u pozicije u kojoj se on ne želi naći. Hrvači smatraju da je krajnji cilj borbe nametnuti volju protivniku. Mislim da vidite gdje idem sa ovim.
Koristiti polugu u pregovorima je isto kao i uhvatiti u klinč one s kojima pregovarate kako bi mogli dobiti ono što želite. Možete se zapitati zašto bi nas to zanimalo dok god cijene padaju – zar to nije ono čim se bavi lanac snabdijevanja?
Ipak, kao što sam napisao ranije, cijena po komadu ne bi trebalo da se gleda kao cijela slika u kupovnoj transakciji. Poluga koja se koristi tada može dovesti do dosta loših ishoda.
Ono što je dobro
U mojim mislima imaju 2 dobra scenarija povezana sa upotrebom poluge u pregovaranju. Prva je povezana sa ekonomijom obima. Kada se direktni trošak dobavljača umanji pregovaranje za niže cijene nije više loša opcija jer cijena po proizvodu može da se umanji bez ličnog gubitka dobavljača. Jedan od mojih osnovnih načela je kada troškovi padaju, padaju i cijene, i ovo me je dobro služilo sa dobavljačima.
Drugi dobar scenario je sa robnim proizvodima. Roba je dostupna već sa više izvora. Realnost roba je da je poluga standardna baza pregovaranja cijena i da će to dovesti do pobjednika i gubitnika u svakoj transakciji. Kupci inače imaju veći udio poluge. Ako ste smatrani kao nabavljač robe od strane kupca, na vama je da pokažete da je vrijednost onoga što nudite iznad vrijednosti običnih nabavki.
Ono što je loše
Razlika između dobrog i lošeg kada koristimo polugu često uključuje odgovor na pitanje: “Šta je roba?” Kupci vole da karakteriziraju što je više moguće vrsta proizvoda kao robu. Trebalo bi naglasiti da neki proizvođači sve proizvode koje kupuju smatraju robom. Dobavljači s druge strane pokušavaju mijenjati definiciju robe sa ciljem isključenja onoga što prodaju. Opet biste se mogli zapitati: „Ako je primjena poluge efikasna u snižavanju cijene po komadu, zašto ne bismo sve proizvode tretirali kao robu?“ Postoji nekoliko razloga.
Prvo trebamo shvatiti na koji način roba i ono što ne spada u robu doprinosi kupčevom trošku prodanih dobara. Roba su proizvodi za koje je potrebna mala organizacijska vještina. Na primjer, minimalna količina inženjerskih resursa je potrebna za dizajniranje zatvarača na proizvodima. Tako, osnovni doprinos uobičajenih zatvarača troškovima dobara jeste ono što donose kroz cijenu po komadu.
S druge strane, u robu ne spadaju proizvodi za koje su potrebne organizacijske vještine tako da cijena po komadu ne predstavlja doprinos dobavljača ukupnim troškovima. Troškovi ovih vještina obično se kriju u troškovima kupaca. Problem korištenja poluge pri kupnji proizvoda (ne robe) je taj što to nije efikasna strategija prepoznavanja, kvantifikacije i obračuna ukupnih troškova, što može predstavljati važan faktor razlike između potencijalnih izvora.
Na primjer, dobavljači se često pokušavaju natjecati nudeći ekspertizu u dizajnu i procesnom inženjeringu. Oni daju prijedloge za specifikacije proizvoda i dopuštenja koja bi se obično smatrala odgovornostima inženjera kupaca i time smanjuju potrebe kupca za dodatnim troškovima. Većina dobavljača ovu uslugu uglavnom ne naplaćuje kupcima, umjesto toga cijena je uključena u cijeni po komadu. Slično tome, većina kupaca ne želi ili neće prihvatiti zasebnu fakturu za ovu vrstu usluge.
Godinu ili dvije kasnije, neko (obično računovođa) koji nije upoznat sa ukupnim doprinosom dobavljača, može razumjeti da drugi dobavljač može proizvesti dijelove po nižoj cijeni po komadu i tako dolazi do zaključka da trenutni dobavljač nije konkurentan. Drugim riječima, kupac u svom izvoru dobavljača ne gleda svaku specifikaciju ponuđenu, nego se više fokusira na cijenu-po-kamadu.
Suština „lošeg“ utjecaja poluge je da ona ne predstavlja efikasnu pregovaračka strategija za robu koja ne priznaje troškove osim cijene-po-komadu. Dakle, upotreba poluge sa ne-robnim proizvodima može rezultirati minimalnom uštedom gdje kratkoročno korist od kupca može izgledati dobro, međutim dugoročno se troškovi povećavaju.
Ono što je ružno
Poluga kupaca odnosno uticaj kupca se može povećati kada dobavljač dopusti da se njihov udio biznisa znatno poveća, te da postane ovisan o istom. Većina dobavljača prepoznaju, bar intelektualno, da nije dobro da većina biznisa ovisi o jednom kupcu – nije dobro staviti sva jaja u jednu košaru. Zašto? Zato što kada dopustimo da kupac dospije do takvog položaja isti može iskoristi svoj udio da donose odluke koje utječu na nabavljača. Odnosno, ono što kupci rade jeste neopaženo vode dobavljače kroz redovan biznis i prave ih sve više i više ovisnim o njima, a potom mijenaju granice po svojim željama.
Smatram da je ova praksa neetična. Moj savjet dobavljačima je ako vidite da se ovo dešava, izbjegnite kratkoročnu beneficiju koju vam to može pružiti.
Dakle, poluga kao strategija pregovaranja je ona koja nam često može stvoriti loše odnose. To je uredu kada se nalazite u hrvačkom meču, kao kada je riječ o robi, kada su ostali slični resursi vrlo dostupni. Međutim, kada kupci imaju troškove vezane za nabavljače koji idu preko cijene proizvoda, poluga je strategija koja neće dati optimalne rezultate.
Originalan članak možete pročitati na linku.
