U ovom članku pružamo informacije o tome što je industrijski marketing i koja je razlika između industrijskog i potrošačkog marketinga. Štaviše, razgovaraćemo o tome ko može koristiti industrijski marketing i kakvu korist on pruža industrijskim proizvođačima, distributerima ili distributivnim kompanijama. Osim toga, govorit ćemo o procesima industrijskog marketinga.
Ne zaboravite da je naš tim prikupio sve potrebne informacije o ovoj temi kako bi eliminirao potrebu za čitanjem raznolikog sadržaja iz drugih izvora. Ostanite s nama do kraja kako biste pronašli odgovor na svoje pitanje o ovoj temi. Pred nama je dugo putovanje, pa duboko udahnite, zavalite se i nastavite čitati ovaj članak do kraja kao i prije.
Jasan odgovor na pitanje „Šta je industrijski marketing?“
Industrijski marketing je zapravo grana komunikacija i prodaje koja je specijalizirana za pružanje robe i usluga drugim preduzećima, a ne pojedinačnim kupcima. Industrijski marketing se dešava kada jedno preduzeće pokušava da proda industrijske proizvode ili usluge drugom. Da bude jasno, industrijski proizvod ili usluga je sve što pomaže u proizvodnji krajnjeg proizvoda od sirovina.
Budući da industrijski marketing često uključuje velike narudžbe i dugoročne odnose između proizvođača i klijenta, proces od prve ponude do zatvaranja prodaje često je složeniji od procesa između poslovnog i privatnog kupca.
Industrijski marketing ili potrošački marketing
Objasnimo razliku na živopisnom primjeru; Na primjer, Linquip koji pruža svoju stručnost kako bi pomogao drugom preduzeću da dođe do potencijalnih klijenata naziva se industrijskim marketingom gdje postoje kompanije ne samo pojedinci. Dok se tehnološke kompanije koje proizvode kompjutere za prodaju pojedincima sa svoje web stranice smatraju potrošačkim marketingom.
Glavna razlika između potrošačkih i industrijskih marketinških praksi je broj robe ili usluga koje se prenose iz jednog poslovanja u drugi. Većina slučajeva u industrijskom marketingu uključuje veliki broj robe koja se kupuje, za razliku od potrošačkog marketinga koji se općenito bavi samo jednim artiklom.
3 savjeta kako razlikovati industrijski marketing od potrošačkog marketinga?
Kao što smo ranije rekli, postoji razlika između industrijskog marketinga i potrošačkog marketinga. U ovom odjeljku ćemo razgovarati o 3 savjeta za razlikovanje koji će vam pomoći da bolje shvatite razlike između ova dva tipa marketinga.
- Industrijski kupci imaju specifičnije potrebe
Vaš kupac možda traži izmjenjivač toplote. Ali vjerovatnije je da traže izmjenjivač toplote zavojnice. I još vjerojatnije, traže posebnu marku izmjenjivača toplote zavojnica. Poenta? Masovni marketing ne funkcioniše kada svaki kupac ima tako specifične i tehničke potrebe i zahtjeve. Uspješna strategija industrijskog marketinga zahtijeva mnogo ciljaniji pristup koji je specifičan za nišu.
- Istraživanje je najveći dio kupovine
Dugi ciklusi prodaje obično prate velike industrijske B2B kupovine. U pitanju je mnogo novca. Često je uključeno mnogo ljudi. A ponekad je uključeno i dosta kancelarijske politike. Kao rezultat toga, ova vrsta velike odluke o kupovini obično se postiže samo značajnom količinom istraživanja od strane kupca.
Mogli biste tvrditi da mnoge kupovine potrošača također uključuju dosta istraživanja. Novi dom. Skup namještaj. Auto. Kompjuter. Ali rijetko kada čak i ove najveće potrošačke kupovine traju dobru većinu godinu dana ili više. To vodi do sljedeće tačke.
- Kupovine i partnerstva
Kada prodajni ciklus traje mjesecima, ili godinu ili više, održavanje pažnje, stjecanje povjerenja i kvalificiranje vašeg poslovanja su kritični koraci u procesu kupovine. Uspješno ispunjavanje ovih koraka je ono što nazivamo “njegovanjem potencijalnih kupaca”. Industrijski kupac mora imati povjerenja u vas i znati da se o njemu brine.
Često B2B kupovina znači da će se veza uskoro formirati jer će vaš kupac možda morati blisko sarađivati s vama mjesecima ili čak godinama. Ne žele da počnu ispočetka sljedeće godine. Žele da donesu ispravnu odluku, odmah. Dakle, odnos je važan.
Proces uspješnog plana industrijskog obilježavanja?
Prvi korak u razvoju industrijskog marketinškog plana je isti kao razvoj bilo koje vrste marketinškog plana: identificirati kupca. Proizvođač mora razumjeti koje vrste poslovanja bi imale koristi od proizvoda. Ovo stvara osnovu i fokusira se na ostatak marketinškog plana.
Zatim, proizvođač mora prilagoditi svoje predstavljanje potencijalnim kupcima. Iako je stari stil, umrežavanje licem u lice dobro u poslovnom svijetu, progresivno je od vitalnog značaja posjedovati moćno online prisustvo. Potencijalni kupci mogu kontinuirano analizirati organizaciju prije nego što pregovaraju o kupovini njenog proizvoda. Internet stranica koja se bavi kompanijom i njenom robom je odličan uvod.
Kada se potencijalni klijent zainteresuje za proizvod, proizvođač bi trebao prebaciti fokus sa generalnog uvođenja svog web prisustva na personaliziranije sastanke i prezentacije. Čak i ako klijent nije spreman da odmah potpiše ugovor, upoznavanje sa profesionalnim, nenasilnim kontaktom može biti od velike koristi.
Komunikacija s potencijalnim klijentima putem e-pošte, telefonskih razgovora i ličnih prezentacija pomaže u njegovanju poslovnog odnosa. Profesionalni proizvođači čokolade mogu poslati uzorke proizvoda s personaliziranim napomenama kako bi stvorili snažan utisak prije poslovnog sastanka.
Pošto je potrošač spreman da raspravlja o glavnim tačkama ugovora, dio o promociji je skoro gotov glavni fokus svih materijala za ovog konkretnog potrošača trebao bi se prebaciti na održavanje pristojnog radnog odnosa. Proizvođač bi trebalo da ima solidan dogovor sa svojim menadžerima o načinu sastavljanja mejlova i vođenja telefonskih razgovora sa predstavnicima, kao i načina da ih informiše o novoj robi. Budući da klijent više nije potpuno novi potrošač, sve komunikacije treba da budu prilagođene njihovoj specifičnoj stručnosti s proizvođačem.
Kako imati strategiju korak po korak za naš industrijski marketing?
U industrijskom marketingu postoji ideja o metodi komercijalne kupovine koja ima tri različite faze. Primarna faza je analiza gdje klijent započne metodu istraživanja kako bi pronašao odgovore na upite, rješenja za prevlačenje ili dobavljače proizvoda/usluge.
Druga faza je analiza gdje kupac razvija kratku listu dobavljača robe ili usluga i počinje da ih detaljno procjenjuje i, zato, posljednja faza komercijalne kupovine za metodu je kupovina gdje god je klijent postigao svrhu poziva.
Kako je mentalni stav kupca u industrijskoj atmosferi nevjerovatno potpuno drugačiji u svakoj od te 3 različite faze metode kupovine, morate pažljivo razmotriti da li će vaš posao ispuniti njegove želje i riješiti njegove probleme u svakoj od njih.
- Identifikujte svog kupca
Ko je uključen u proces kupovine unutar kompanije vaše ciljne publike? Inženjeri traže specifikacije? Odjeljenja za nabavku traže niske ponude? Vlasnici preduzeća traže dugoročna partnerstva?
- Identifikujte potrebe kupca
Koje probleme pokušavaju riješiti? Koje izazove pokušavaju da savladaju? Koja rješenja misle da su im potrebna? Koja su im rješenja zapravo potrebna?
- Saznajte gdje idu da traže odgovore na svoja pitanja i rješenja
Pretraživači kao što su Google i Bing? Industrijski imenici i trgovački časopisi? Ili resursi industrijskog sektora?
- Naučite šta konkretno oni pokušavaju znati
Koje ključne riječi sumnjate da koriste u svojim pretragama? Pretražuju li po proizvodu? Servisom? Po problemu? Rješenjem? Pravi podaci se mogu prikupiti putem izvora kao što je Google AdWords Planer ključnih riječi kako biste potvrdili ili negirali ono za što sumnjate da je istina.
- Odgovorite na njihova pitanja i riješite njihove probleme
Nema boljeg mjesta od vaše vlastite web stranice za odgovore na uobičajena pitanja i pružanje rješenja tih problema putem pisanog ili vizualnog sadržaja. Obrazovni sadržaji zapravo pomažu vašem kupcu i počinju uspostavljati povjerenje na način na koji promotivni marketinški jezik vrlo rijetko može.
- Natjerajte posjetitelje vaše web stranice da preduzmu akciju stvaranja potencijalnih kupaca
Trenutno je posjetitelj vaše web stranice anonimna osoba. Bez lica. Bez imena. Nema telefonskog broja. Nema adrese e-pošte. Morate osigurati da potaknete pravi razgovor prije nego taj anonimni posjetitelj ode i više se ne vrati. Stavljanje obrazovnog sadržaja iza obrasca omogućava vam da zamijenite nešto vrijedno za kontakt informacije vašeg potencijalnog klijenta. A to vam zauzvrat omogućava da preuzmete kontrolu nad prodajnim razgovorom.
- Alata industrijskog marketinga za industrijska preduzeća
- Marketing sadržaja i video zapisi
Svrha web stranice proizvođača je interakcija s industrijskim potrošačima pružanjem sadržaja i praktičnosti koje potrošači traže, što dovodi do kvalitetnih, potencijalnih klijenata. U idealnom slučaju, trebalo bi funkcionisati kao prodajni alat za vas i generisati potencijalne klijente.
Vjerovatno već imate dovoljno informativnog sadržaja na svojoj web stranici u okviru raznih podataka o vašim proizvodima, specifikacijama, certifikatima, aplikacijama, mogućnosti i instrumenata. Trebali biste zajedno prihvatiti historiju vaše kompanije, recenzije/svjedočanstva kako biste pomogli potencijalnim klijentima da prihvate vašu kompaniju, kao i razrađen sadržaj koji potrošačima vjerovatno pruža pozitivnu percepciju vaše kompanije umjesto da jednostavno napravite uobičajenu stranicu „O SAD-u“ sa svim ovim podacima u tekstu, razmislite o diverzifikaciji vašeg sadržaja video zapisima.
Promovisanje sadržaja može biti važan element komercijalne promocije jer pomaže da se vaše poslovanje pronađe na mreži i (kada se uradi kako treba) potiče potencijalne klijente da vas kontaktiraju ili kreiraju nabavku. Neki uobičajeni sadržaji koji motivišu kreatore ideja nalaze se često u objavama časopisa za početnike i vodičima s uputama. Uključite video zapise i alternativne izbore multimedijalnih sistema kako biste diverzifikovali svoj sadržaj i zadržali angažovanje gostiju.
- Koristite SEO za povećanje prometa na web stranici
SEO je skraćenica za optimizaciju za pretraživače i način na koji pretraživači — Google, Bing, Yahoo, itd. — koriste formulu za određivanje rezultata za pretragu korisnika. To je ključ za vašu industrijsku marketinšku strategiju i ide ruku pod ruku s novim sadržajem na vašoj web stranici. Pružanjem detaljnih informacija o proizvodu na način prilagođen pretraživačima, vjerojatnije je da će potencijalni klijenti pronaći vašu web stranicu za određene pojmove za pretraživanje. A kada dođu na vašu web stranicu, i dalje pretražuju vrlo specifično – ponekad čak uključuju brojeve dijelova u svoje pretrage.
Ako posebno ciljate na kupce u svom području, obavezno uključite lokalne ključne riječi u svoj sadržaj. Izrazi kao što su “Cjevasti izmjenjivač toplote u južnom Ilinoisu” će omogućiti B2B klijentima i pretraživačima da znaju gdje je područje vaše usluge.
- Koristite Online katalog proizvoda
Industrijski kupci žele brzo pronaći proizvode za koje su zainteresirani. Zbog toga je funkcionalnost web stranice dio industrijskog marketinga. S obzirom na to da pristup usmjeren na kupca postaje popularan u poslovanju, napredna funkcionalnost web stranice može napraviti svu razliku između vaše web stranice i vaših konkurenata. S obzirom da sve više poduzeća prelazi na model koji je usmjeren direktno na potrošača, oni nadogradnjuju svoju web stranicu kako bi uključili robustan katalog proizvoda.
- Pokrenite reklamne kampanje
Kao što postoje različite vrste industrijskog marketinga, postoje i različiti formati oglašavanja. Postoje oglasi za pretragu, prikazni oglasi (mnoge od njih ćete vjerovatno vidjeti u svojim redovnim svakodnevnim internet aktivnostima), društveni oglasi (da, video koji ste vidjeli na Facebooku je vjerovatno bio oglas) i još mnogo toga. Reklamne kampanje su važne za marketing jer promoviraju sve gore navedene napore široj i ciljanoj publici.
Pokrenite e-mail marketing kampanje
Slično tome, e-mail omogućavaju vašoj pretplaćenoj publici da ostane u toku o vašoj kompaniji, proizvodima, ponudama i resursima koje ste nedavno objavili. Istraživanja pokazuju da je samo 25% potencijalnih klijenata koje dobijete odmah spremno za kupovinu, dok je 50% potencijalnih klijenata kvalificirano, ali još nije spremno za kupovinu. Njegovanje ovih potencijalnih klijenata putem e-mail kampanja i resursa sadržaja primiče ih bliže fazi kupovine, a pritom vodi računa o vašem poslovanju. E-mail i dalje ostaje jedan od najboljih marketinških kanala za ostanak u kontaktu s kupcima. Prema Campaign Monitoru, e-mailovi imaju najveći ROI za mala preduzeća.
Zaključak
Ovaj članak je bio pokušaj da se pozabavimo onim što je industrijski marketing i pružimo sve bitne informacije o tome kako on funkcioniše za industrijska poduzeća, proizvođače opreme, industrijske kupce, pružatelje usluga, potrošače upućene u industriju i istraživače.
Danas je marketing postao sinonim za poslovni plan zbog svoje konkurentske strategije i finansijskog uspjeha. Koristi tehnike koje najbolje funkcionišu za svako poslovanje, njegove kupce i potencijalne klijente kako bi ljude zainteresirali za proizvode ili usluge. Mnogo različitih tipova marketinga ovisi o platformama koje koristite i kampanjama u koje ulažete. Oni su općenito kategorizirani pod B2C (business-to-consumer) marketing ili B2B (business-to-business) marketing, a B2B je ono što nazivamo industrijskim marketingom.
Linquip je pridružena platforma fokusirana na industriju za proizvođače opreme, industrijske kupce, dobavljače usluga, kupce koji su upućeni u industriju i istraživače. Uz pomoć Linquipa, poslovni stručnjaci i korporacije spremni su da se povežu jedni s drugima i istraže dostupne mogućnosti.
Članak „What is Industrial Marketing? {2022 Full Guide}“ autorice Anaa Lavaa-e preceden je sa portala Linquip.
