Naravno, jedno od pitanja koje najčešće dobijam, naročito od MBA studenata i to sasvim očekivano jeste: Kakav je to TOP konsultant?
Dok su radoznalost i pitanja očekivana, moj odgovor ipak začudi mnoge: Kažem im da je ključ uspješnog konsultanta imati izvanredne klijente.
Iako sam tri decenije bio povezan sa najistaknutijim svjetskim konsalting kompanijama, došao sam do spoznaje da konsultanti dolaze u svim bojama i nijansama, od sitnih specijaliziranih kuća koje uključuju jednog ili dva čovjeka fokusirana na stvari poput komunikacija tokom krize, logistike, profesionalnog razvoja i sigurnosti, pa sve do globalnih kompanija širokog raspona sa stručnim ekspertima na različitim geografskim lokacijama i sa različitim oblastima interesa.
Moj odgovor da su „izvanredni klijenti“ ključ ka uspjehu primjenjuje se na sve vrste konsaltinga. No, iza toga stoji i očigledno pitanje: Šta je potrebno da biste bili izvanredan klijent?
Prvo, izvanredni klijenti moraju biti odlučni i hrabri. Dok neke organizacije zapošljavaju konsultante kako bi „poboljšali“ rad, to jeste: kako bi trenutno izvršavali zadatke ili nadomjestili najslabije tačke radnika – klijenti koji najbolje iskoriste konsultante su oni koji ih zaposle kako bi im pomogli da isplaniraju i vode odlučno, te kako bi napravili dramatične, a ne sitne promjene. Konsultanti najčešće nisu jeftini; lideri ih trebaju iskoristiti za velike stvari. Ako im je potrebno odobravanje – to je onda gubitak svačijeg vremena.
Drugo, izvanredni klijenti predvode sve velike promjene i stoje iza njih. Konsultanti u aktivnostima implementacije mogu pomoći samo do određene mjere. Kompanija je u vlasništvu klijenta, ne konsultanta; klijent zato treba preuzeti incijativu za promjene i za uspjeh cijele organizacije. U mnogim slučajevima će to zahtijevati od klijenata da porade i na ličnim promjenama: na svom stilu vođenja, komunikaciji, želji za slušanjem, odnosu sa uposlenima, dobavljačima i ostalim zainteresovanim stranama. Rijetko se mogu desiti velike promjene unutar organizacije bez toga da lideri te organizacije ne rade na ličnim promjenama.
Još jedna osobina izvanrednih klijenata je to što vide konsultanta kao svoj alter ego i rade sa njim kao da su jedno. Rad u timu je uvijek bitan; to je od velike važnosti kada su velike promjene u pitanju. Ne postoje oni ili ja, postojimo mi, što ima uticaj na to kako „oni“ riješavaju probleme, biraju ljude za projekte, evaluiraju informacije i planiraju iduće korake.
Četvrta osobina izvanrednih klijenata je njihova iskrenost i otvorenost. To za rezultat ima odličnu dvosmjernu komunikaciju: dolazi se do konstruktivnih povratnih infomacija, pa čak i kada su negativne, umjesto defanzivnih odgovora. Postoji pravilo u politici – nikada ne trebate dopustiti da „postane lično“. Isto važi i za svijet biznisa. Konsultanti su tu da pomognu; ne morate se složiti sa svim što primjete ili predlože, ali prihvatite ono što kažu u duhu u kojem to ponude, ne kao ličnu kritiku.
Rad sa konsultantom je odnos, ne transakcija. Najbolji klijenti razumiju to.
Poznati su mi svi stereotipi: da konsultanti iskorištavaju klijente; da nikada ne odlaze; da predlažu promjene samo da bi se nešto promijenilo; da je njihova ne-tako-skrivena namjera da imaju više posla. Razumijem to.
Ali dobri klijenti znaju za bolje. Razvijaju dugoročne odnose sa svojim konsultantima, postavljaju jasne ciljeve, te razumiju da je osnovna uloga konsultanta da pomognu klijentima da pronađu najbolji put ka ostvarenju ciljeva. Kada se poznaju i kada rade kao tim, uvijek dodaju vrijednost. Ovakvi klijenti uvijek dobijaju mnogo više od odnosa sa konsultatnom.
Neki ljudi – i klijenti i konsultanti – pokušavaju napraviti odnos kao transakciju. Već su odlučili kako žele da nastave dalje, pa se slože: „Uraditi ćemo ovih 6 stvari, ovim redom.“ Pa čak i ako su upravu, naučit će stvari dok se budu pomjerali ka naprijed. Zato je potrebno održati fleksibilan i otvoren um, s obzirom da se bolje opcije mogu pojaviti tokom samog procesa.
Neki klijenti se previše fokusiraju na „rat nabave“, raspravljajući se o najjeftinijim dogovrima sa konsultantima, umjesto na stvaranje veće vrijednosti. To je osvajanje bitke, ali gubitak rata!
Naravno da moraju postojati računi i ravnoteže. Klijenti jasno moraju razumjeti koliko se prave vrijednosti stvara. Također moraju shvatiti da ne smiju postati previše ovisni o nama, kao ovisnik o heroinu.
Na stranu sve, kada je odnos između klijenta i konsultanta zaista izvanredan obje strane ispadaju vema uspješne i zadovoljne. Ali istina je da su konsultanti ipak odlični koliko i njihovi klijenti.
Članak „It Takes Two To Tango: Great Consulting Requires Great Clients” autora Grant Freeland-a je preveden sa Forbes.
